Tu empresa sabe invertir en publicidad. Tienes una buena campaña optimizada en Google Adwords. Tus esfuerzos en redes sociales están generando contactos. Incluso el SEO de tu web es cada vez mejor. Estos esfuerzos publicitarios generan del orden de 30 a 40 leads cada día: suficiente para que trabaje bien el departamento comercial. Cada uno de esos clientes potenciales rellenan un formulario pidiendo una demostración de producto, información adicional o contenido gratuíto. ¿Suena bien, no?

Pero hay un problema: Las ventas no aumentan. Las cifras están estancadas. ¿Por qué? En estos casos hay cinco razones por las que una efectiva campaña de marketing no se transforma en una cifra de ventas importante.

Posibles problemas:

1. Una de las razones más obvias por las que tus leads no convierten en ventas es porque la campaña publicitaria promete u ofrece algo diferente a lo que realmente ofrece la empresa. En estos casos conviene volver al punto inicial de análisis de fortalezas de la oferta de la empresa para diseñar de nuevo los mensajes.

2. Ignorar el teléfono. Probablemente ya sepas que el ratio de conversión de las llamadas entrantes es un 70% superior a un lead proveniente de un formulario web. Por ello, es recomendable integrar el número de teléfono en todas las comunicaciones empresariales incluidos las landing pages donde se dirige el tráfico de pago de una campaña.

3. Proceso de ventas pobre. Los leads o prospectos que responden a una campaña son como la gasolina que mueve todo la máquina del ciclo comercial. Pero esa máquina debe estar engrasada y bien diseñada para dar el resultado deseado. Cabe preguntarse ¿Qué ocurre con cada lead una vez que llega al Dpto. comercial? ¿Dispone la organización de un CRM? Para optimizar el proceso de ventas hemos de ser capaces de dividirlo en varias fases para identificar puntos débiles a mejorar.

4. Prejuicios de comercial. A veces muchos comerciales se muestran reticentes a contactar con leads que son son “pata negra“. Por ejemplo, los leads fruto de una campaña de “ebook gratis” o un “white paper” o una “newsletter” deben ser contactados por un comercial, aunque se encuentren en una fase muy previa del ciclo de venta. A menudo el comercial no está preparado para tratar esos contactos y por tanto se muestra inseguro con ellos dado que no sabe despertar en ellos un interés para avanzar en el proceso de ventas. En estos casos la solución es el diseño de un argumentario comercial acorde a la fase en la que el contacto se encuentra movivándoles para que un porcentaje significativo de ellos pasen a una siguiente fase de mayor interés.

5. Trato teléfónico. Muchas empresas no prestan la atención debida al ciclo de venta del lead. El comercial debe estar formado no sólo en el producto sino en una metodología de ventas. Adicionalmente no debemos olvidar que ellos son la infantería que traen las ventas fruto de mucho esfuerzo, por lo que su motivación y el liderazgo de su jefe debe ser algo estratégico. Es una pena que una exitosa campaña promocional se traduzca en una llamada telefónica desastrosa.

Quizás te pueda interesar también:

• Seis claves para implantar una estrategia de ventas B2B con éxito
• ¡Estamos de aniversario! Informa cumple 20 años
• El mejor directorio de empresas: Duns 50.000

Dentro de las muchas vías para aumentar nuestro volumen de negocio, la búsqueda de nuevos clientes ocupa un papel fundamental. Hoy más que nunca, las empresas españolas necesitan ampliar sus mercados tanto dentro como fuera de nuestras fronteras.

Desde Informa D&B queremos invitar a todos nuestros contactos en Linkedin a conocer y probar gratis la herramienta de prospección on-line más potente del mercado. Con GRS, puedes acceder permanentemente a un universo de más de 5 millones de empresas y autónomos de España y más de 200 millones a nivel mundial.

GRS se actualiza a diario y permite efectuar conteos de empresas de todo el mundo combinando más de 50 criterios de segmentación.

Para obtener una clave de acceso, sólo tienes que seguir estos sencillos pasos:

1.- Accede al siguiente link: https://solutions.dnb.com/grs/ y selecciona “Spain” en el listado de países.

2.- Regístrate en “Free Live Search”. Encontrarás este enlace en la parte central de tu pantalla, bajo el botón de inicio de sesión.

3.- Cumplimenta el formulario de alta… ¡Y ya está!

Para acceder a GRS aconsejamos usar el navegador Internet Explorer y desactivar el bloqueo de ventanas emergentes.

Estamos seguros de que GRS te sorprenderá gratamente.

Quizás te pueda interesar también:

• El mejor directorio de empresas: Duns 50.000
• ¡Estamos de aniversario! Informa cumple 20 años
• Sólo un 29% de las empresas españolas cuentan con mujeres en sus Consejos

La definición y ejecución de estrategias comerciales es un proceso complicado que necesita renovación constante. Las causas del éxito de muchas empresas está en la capacidad de definir, ejecutar y optimizar la forma en que comercializan sus productos o servicios. Quizás tu estrategia comercial no sea óptima, pero el primer paso es al menos saber que tu empresa tiene una. Y es que el que no sabe dónde va, no llega a ningún sitio.

La venta requiere una estrategia, un proceso, una forma de actuar que se pueda medir y monitorizar. Además la venta requiere persistencia, energía y focalización. Pensemos en el proceso de venta como en un ciclista: Cuando se pedalea al principio el esfuerzo es mayor hasta que la bicicleta se mueve y gana velocidad. Una vez alcanzada ésta, es más fácil de mantenerla en movimiento con menos esfuerzo que el inicial. Y cuando el ciclista se dispone a subir una pendiente, la inercia hace que sea más fácil superarla. Por el contrario, si el ciclista arranca y se detiene y arranca y se detiene, quedará sin fuerzas rápidamente y sin haber conseguido avanzar apenas nada.

Para implantar una estrategia comercial proponemos seguir cinco pasos:

1. ¿Cual es tu mercado?

Definir el mercado objetivo es crítico para el éxito comercial. Es obvio que tu producto no lo va a comprar todo el mundo. E incluso si así fuera, se debe empezar por algo concreto. Se debe definir un segmento del mercado (geográfico, demográfico, de afinidad, etc.) donde empezar y conseguir ese impulso de la bicicleta que comentábamos más arriba.

2. Determinar el tamaño del mercado y obtener el listado de empresas.

El siguiente paso es prestar atención al tamaño del mercado objetivo. Este tamaño deberá guardar relación con los medios comerciales que dispone la empresa. Si el objetivo definido es demasiado pequeño, las posibilidades de éxito serán también pequeñas. Si es demasiado amplio, la segmentación carecerá de sentido dado que no se dispone de capacidad para abarcarlo. Informa D&B pone a disposición de sus clientes herramientas de marketing para la segmentación de empresas que pueden resultar realmente útiles para la planificación comercial. Con ellas el usuario puede realizar disintas segmentaciones hasta conocer el número de empresas de su mercado objetivo y solicitar del correspondiente listado con los campos que desee.

3. Definir el proceso de ventas.

Ya tenemos el mercado definido y las empresas objetivo que forman parte de él. Ahora es el momento de definir el ciclo comercial de relación con el cliente. ¿Bastará con llamadas telefónicas? ¿Es nuestro objetivo conseguir una cita personal? En este sentido es necesario definir 3 o 4 objetivos intermedios por el que todos los potenciales clientes pasarán hasta llegar a conseguir una venta. Por ejemplo: 1. Llamada telefónica 2. Cita comercial 3. Realizar demostración o estudio 4. Presentación de presupuesto y 5. Venta.

A cada una de estas fases le otorgaremos un porcentaje de probabilidad de éxito, de forma que gráficamente se representará en forma de embudo. El famoso embudo de ventas. En nuestro ejemplo todas las ventas pasarán por las cuatro fases antes de producirse. El objetivo del comercial será hacer avanzar al cliente de fase en fase cumpliendo objetivos parciales, con disciplina, preparación y paciencia. El embudo de ventas además permitirá a la empresa realizar previsiones de ventas y realizar una planificación comercial a medio plazo.

4. Preguntas de Control.

Es obvio que antes de ir a una cita con un cliente se ha de conocer bien el producto que se vende, así como sus fortalezas y posibles debilidades. Pero para trabajar el embudo de ventas es mucho más importante en una primera cita ser capaz de formular una batería de preguntas clave y dejar que hable el cliente. No es el momento aún de hablar sin parar de tu producto o servicio. A casi todo el mundo le gusta hablar de sí mismo, clientes incluídos; y son las respuestas a esas preguntas las que permiten conocer al cliente: sus necesidades, sus prácticas de negocio, su estructura empresarial, su relación con competidores, etc. Así sabremos rápidamente si es un prospecto cualificado o si es mejor no perder el tiempo con él.

5. Cumplir con lo acordado.

Muchos procesos comerciales se van al traste por la demora en entregar al prospecto lo acordado: una propuesta, una demo, resolver una duda, etc. Así que es importante en entregar al potencial cliente aquello a lo que nos hemos comprometido y dejar la pelota en su tejado cuanto antes. Ello puede nos permitirá pasar a la siguiente fase del proceso.

6. Monitorizar y Retroalimentar

Este es quizás el aspecto más crítico de una estrategia comercial. A medida que se avanza debemos ser capaces de saber qué aspectos de la estrategia están funcionando bien y cuales no. Todas las empresas llevan a cabo cierres mensuales, pero conviene analizar la foto de todo el proceso de ventas de forma que se nos permita localizar el punto donde se producen los problemas a mejorar. Por ejemplo en pasar a los prospectos de la fase 3. a la 4. En tales casos analizaremos si ese paso del proceso es necesario o no aporta nada comercialmente. Otra posibilidad es que el proceso vaya estupendamente y se estanque en la última fase, en el cierre de la venta. En tal caso es posible que haga falta estudiar la política de precios, las condiciones de pago o sea necesario incluir algún acelerador final.

Quizás te pueda interesar también:

• Cinco razones por las que una gran campaña de publicidad no se traduce en ventas
• ¡Estamos de aniversario! Informa cumple 20 años
• El mejor directorio de empresas: Duns 50.000

-          Internet no ha inventado un nuevo marketing, ni la gente del mundo online está inventando nuevos conceptos de Marketing relacional. Simplemente son variaciones de aplicación de los principios generales básicos de toda la vida.

-          Los principios generales tradicionales del marketing siguen vivos, tanto para el marketing offline como para el online.

-          El marketing relacional sigue teniendo 2 focos de atenció n: Captación y Fidelización. Con el tiempo, la fidelización ha cobrado más importancia y con la crisis la captación cada vez es más reducida (por falta de inversión), pero para que una empresa tenga un marketing eficaz debe dedicar tiempo y dinero a ambas actividades: captación y fidelización.

-          El concepto del embudo de la venta: atraer, captar, comprar, fidelizar y enamorar; o su variación de la escalera de fidelización: cliente potencial, cliente nuevo, cliente habitual, cliente convencido y fan, siguen plenamente vigente; mucho más en el mundo online.

-          Es vital saber identificar en qué situación está quien se acerca a nosotros y darle respuesta a su necesidad. Es decir, comunicación segmentada en función de la situación del cliente o prospecto. El café para todos ha muerto.

-          La tecnología e innovación han hecho aparecer nuevas posibilidades de diseño, de producto, de aplicaciones, de usos, de comunicación… Gracias a esto podemos ir más lejos, pero siempre con las cosas muy claras.

-          Y finalmente, y resumiendo mucho, las claves del éxito siguen siendo las mismas:

• Una buena idea: un PRODUCTO cuadrado. No hay que olvidarse que el marketing empieza por el producto y todas sus características del Marketing Mix.
• Un buen posicionamiento: una ESTRATEGIA adecuada. No se trata de ir a captar o de lanzar acciones en la web, primero hay que definir qué se quiere conseguir y cómo.
• Una buena comunicación: SEGMENTACIÓN Y CREATIVIDAD claves para poder llegar a tu público objetivo.
• Una comunicación que empuje a la acción. El tradicional “AIDA” sigue siendo una prueba de validación ineludible: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Todo esto unido a “mucho trabajo” y a un uso eficaz de toda la información disponible a tu alrededor siguen siendo el valor diferencial de un buen departamento de marketing, hace 20 años y ahora.

Conrado Martínez Alcaraz

Director de Marketing Informa D&B

Quizás te pueda interesar también:

• Mis primeros pasos en Informa D&B
• Cinco razones por las que una gran campaña de publicidad no se traduce en ventas
• Cómo hacer una nueva web

Se trata de una idea un tanto defensiva, que viene a decir que mi mente no está manipulada por las grandes empresas, sino que yo pienso por mí mismo y dicto mis propios actos. Buscamos la prueba irrefutable de que esto es verdad en el hecho de que no compramos las cosas que se anuncian en los grandes medios, en que consumimos marcas blancas o en que nos resistimos a ceder ante productos percibidos como superfluos… Y sin embargo, la publicidad también tiene influencia en este comportamiento. Y mucha.

Después de muchos años de estudio, trabajo y de aceptar que uno no es perfecto y también puede estar equivocado (esto último es lo más difícil), he ido comprendiendo de qué formas influye la publicidad en nuestra percepción. Pero antes, dejemos claros algunos conceptos.

Algunos conceptos importantes:

- La publicidad no es sólo un anuncio en la tele: Cuando se hace bien (que es cuando realmente tiene capacidad de influencia), la publicidad no consiste simplemente en un anuncio de 20 segundos en televisión. En este sentido, debemos entender la publicidad como toda la comunicación que la empresa / marca realiza al exterior. Esto incluye relaciones públicas, el boca a boca, noticias…

- No somos todos iguales: La segmentación del mercado implica algo más que definir un grupo de sexo, edad y nivel educativo. Las segmentaciones actuales incluyen criterios de actitud, lo cual aumenta la efectividad de la comunicación al centrarse en grupos más concretos, pero también limita el alcance del mensaje a un número menor de individuos.

- La marca es un vehículo: Una marca condensa una serie de características y valores que deben ser afines al segmento al que va dirigida. Como es lógico, cuando nos dirigimos a un segmento en concreto, estamos dejando de dirigirnos a otros, ya que distintos segmentos implican distintos valores, prioridades o necesidades.

- La función de la publicidad no es vender: Si comparamos las funciones de marketing con un equipo de fútbol, la comunicación sería el centro del campo y la distribución / ventas, los delanteros encargados de marcar los goles. O dicho de otro modo, la publicidad se encarga de crear las condiciones para que el producto pueda venderse. Para esto, transmite una idea a su segmento objetivo (y ocasionalmente a otros adyacentes, pero esto es otra historia), con la esperanza de que éste se identifique con dicha idea y la tenga en mente en el momento de compra.

- Qué mensajes se usan: Lejos quedan los tiempos en que una marca se anunciaba como la mejor en términos absolutos. Hoy en día es muy difícil mantener un liderazgo basado en las características intrínsecas del producto, por lo que, partiendo de segmentaciones actitudinales, se utilizan mensajes de cercanía. Hoy más que nunca, las marcas han sustituido el “yo soy el mejor”, por “yo soy como tú”.

Retomando la cuestión…

Cuando negamos la influencia de la publicidad en nuestro comportamiento, en realidad queremos decir que limitamos en la medida de lo posible el consumo de marcas con las que no nos identificamos. Esto no significa que no tengamos una idea (a veces muy concreta) de cómo es el consumidor tipo de dicha marca. Muy al contrario, una parte importante del apego o  rechazo que podemos sentir por determinada marca se debe a los valores y al tipo de consumidor asociados a la misma.

La publicidad, a través de la transmisión de unos valores, permea nuestra mente para construir una personalidad completa de marca, que tendremos en cuenta en el momento de compra. Si esa personalidad de marca se ajusta a nuestros propios valores, es muy posible que queramos comprarla, y si no se ajusta, no la querremos. Pero en ambos casos, si somos capaces de decir cómo es la marca que tenemos delante, significará que la publicidad ha cumplido con su función.

Quizás te pueda interesar también:

• Consejos para la gestión de ideas de negocio
• El sector de la información de crédito: a dónde vamos
• GRS: Búsqueda gratuita de prospectos

En la era de Internet los anuarios empresariales como Duns 50.000 no sólo no han perdido importancia sino que ha ganado protagonismo. Internet es sin duda la gran fuente de información que todos los profesionales utilizan. Pero los directorios web gratuítos adolecen de un sesgo de calidad, actualización y profundidad de los datos. Es ahí donde un directorio profesional toma importancia.

El anuario Duns 50.000, editado desde 1984 por Informa D&B, es una publicación muy útil para el análisis y la consulta de datos de empresas españolas ya que recoge la información comercial y de marketing más relevante de las 50.000 mejores empresas del país en función de su cifra de ventas, su riesgo y su potencial comercial.

Se trata de un anuario de gran ayuda para la toma de decisiones, ya que permite identificar clientes potenciales y proveedores alternativos, analizar competidores, realizar estudios sectoriales y poder evaluar la capacidad financiera del posible distribuidor.

Además de la versión impresa, la versión online, denominada Duns 50.000 Plus, www.duns50000.com, incluye información de empresas, actualizada de forma periódica y que ofrece la posibilidad de segmentar por veinte criterios, exportar ficheros propios e imprimir fichas de empresas.

Estas son las características de Duns 50.000 Plus encontrará:

• Una navegación sencilla e intuitiva.

• Información actualizada trimestralmente.

• Un total de 75.000 empresas con datos de localización, financieros, operativos y corporativos.

• 20 criterios de segmentación para obtener sus listados de Marketing.

• 2.000 registros exportables.

• Fichas de empresa.

• Estadísticas de sus propias segmentaciones.

Duns 50.000 Plus es una herramienta imprescindible para cualquier Director Comercial o de Marketing, ya que contiene información clave para:

• Identificar clientes potenciales o proveedores alternativos y evaluar su capacidad financiera.
• Realizar estudios sectoriales y análisis de competencia.
• Obtener la ficha de empresa previa a una presentación comercial.
• Organizar la actividad comercial por sector, por zona, por volumen de empresa.
• Seleccionar el target adecuado para acciones de Marketing.

Al ser, por lo tanto, una fuente de información para la investigación de mercados, prospección de ventas, comercio exterior y seguimiento de la competencia, Duns 50.000 Plus es de gran utilidad para todas las actividades de una empresa.

La fuente de los datos es la propia base de datos de INFORMA D&B que gestiona una Base de Datos de Información Comercial y Financiera con 5,8 millones de agentes económicos españoles.

Desde sus comienzos, la base de datos de INFORMA D&B se ha alimentado de múltiples fuentes de información, públicas y privadas como el BORME (Boletín Oficial del Registro Mercantil), Depósitos de Cuentas Oficiales, BOE (Boletín Oficial del Estado), Boletines Oficiales Provinciales y de CC.AA., prensa nacional y regional, investigaciones ad hoc y publicaciones diversas. No se incluyen datos ni información de Bancos, Cajas de Ahorros y Aseguradoras, ya que en la Base de Datos de INFORMA D&B no se incluyen datos financieros de este tipo de entidades.

Duns 50.000 Plus accede, de forma on-line, a la información de las 75.000 principales empresas españolas por facturación. A través de una navegación sencilla e intuitiva es posible realizar búsquedas por 21 criterios de segmentación, obtener listados de empresas, generar estadísticas de sus segmentaciones, exportar hasta 2.000 registros y acceder durante todo el año a los datos de las empresas incluidas en esta edición.

En Duns 50.000 Plus es posible consultar de forma gratuita el Rankings de las 25 mayores empresas por diversos criterios:

• Cifra de ventas
• Número de empleados
• El código de actividad que Usted elija

Todos los interesados podéis visitar el web www.duns50000.com o ponerse en contacto con INFORMA D&B en

Quizás te pueda interesar también:

• ¡Estamos de aniversario! Informa cumple 20 años
• El informe de riesgo de impago de Ayuntamientos
• Sólo un 29% de las empresas españolas cuentan con mujeres en sus Consejos

• El marketing crea necesidades.
• Sólo estás pagando la marca.
• La publicidad no tiene ninguna influencia en mí.
• La publicidad tiene una influencia negativa en la sociedad.
• El marketing no se mide por los resultados comerciales.

Me gustaría aprovechar este blog para aportar mi opinión sobre estos tópicos y contribuir así a ir desmontándolos poco a poco. Empecemos por eso de la creación de necesidades.

El marketing crea necesidades

Esta frase lleva implícita la idea peyorativa de que el marketing consiste en manipular la mente de los consumidores para que deseen productos y servicios que en realidad no necesitan, convirtiendo la profesión del marketing en una actividad enfocada a fomentar el consumismo.

La primera pregunta que me surge es: ¿Las necesidades, se pueden crear?

Las necesidades siempre han estado ahí

La teoría de las necesidades humanas, de Abraham Maslow, nos muestra 5 niveles de necesidades comúnmente aceptados en todos los ámbitos:

-          Necesidades básicas

-          Necesidad de seguridad

-          Necesidades sociales

-          Necesidad de estima o filiación

-          Necesidad de autorrealización

Todas las necesidades humanas pueden clasificarse en algunos de estos niveles, y han estado ahí desde el principio de los tiempos. Lo que ha ido cambiando es la forma en que satisfacemos nuestras necesidades. Es decir, el producto que adquirimos no es la única solución posible a una necesidad, sino la correa de transmisión a través de la cual podemos satisfacer una necesidad en un momento y lugar concretos.

Por ejemplo…

Por poner algunos ejemplos sencillos, digamos que un coche de gama alta tiene como función principal cubrir una necesidad social y/o de autorrealización. Esta necesidad existía también en la antigüedad, y se satisfacía a través de otros símbolos, como joyas, caballos o pieles de animales. El tabaco funciona como rito de madurez (cubriendo una necesidad social), sustituyendo a otros ritos de paso que han existido en casi todas las tribus humanas conocidas. Si nos sentimos mal, no necesitamos médicos ni medicinas; necesitamos sentirnos bien (necesidad fisiológica). Las medicinas y el médico son la respuesta de nuestra sociedad a esta necesidad, del mismo modo que lo fueron los druidas y los emplastos de hierbas en otro tiempo… Y por supuesto, nadie necesita informes de empresas. Lo que se necesita es tomar siempre las decisiones más acertadas. Y para determinar el riesgo de que una empresa no me pague puedo recurrir a un informe o a un futurólogo (recomiendo fervientemente la primera opción).

Además, debemos tener en cuenta que un mismo producto puede utilizarse para cubrir diferentes necesidades. Conocer la necesidad que cubrimos con nuestros productos y servicios es fundamental para entender nuestra posición en el mercado y las interacciones con nuestro entorno, productos sustitutivos, competencia directa e indirecta, etc. y de este modo definir las estrategias más adecuadas.

Así pues, el marketing no se encarga de crear necesidades allí donde no las había. Lo que hacemos es buscar nuevas formas de satisfacer las necesidades existentes, del modo más eficiente tanto para el consumidor como para todas las partes implicadas.

Quizás te pueda interesar también:

• Cinco razones por las que una gran campaña de publicidad no se traduce en ventas
• Cómo hacer una nueva web
• ¡Estamos de aniversario! Informa cumple 20 años

Este verano he tenido unas vacaciones estupendas, pero sin embargo, hay una frasecita que me he hartado de escuchar: “Es sólo Marketing”. En algunos momentos hasta sonaba ofensiva y me daban ganas de saltar y de explicar qué es el marketing, pero como estaba en modo vacacional, miraba para otro lado y lo dejaba pasar: las medidas económicas del gobierno son sólo marketing, las propuestas del PP, sin sentido, sólo marketing, el último fichaje de un futbolista, sólo marketing para la galería, no es lo que necesita el equipo, la simpatía de mi vecino, la nueva oferta del hotel de enfrente… Por Dios, no hay otras frases más apropiadas: “es sólo fachada”, “es propaganda barata”, “es una acción para desviar la atención”, “se trata de una medida populista”…

La culpa de que esté calando esto en la “sabiduría popular” depende principalmente de 3 factores:

-          La gente no sabe lo que es el Marketing y confunden la imagen o la comunicación de algo con el Marketing en mayúsculas.

-          Es una coletilla fácil de utilizar en muchos contextos y que hace parecer que se sabe de que se está hablando. Puedes no tener ni idea sobre lo que se está hablando, pero sueltas esta fina coletilla y ya pareces un experto…

-          Los que nos dedicamos al marketing nos callamos y no nos molestamos en responder y en explicar en qué consiste realmente el Marketing.

Aprovechando el mes de agosto, aquí va este “Basta ya” en forma de Post en el que voy a intentar explicar de manera sencilla y entendible en qué consiste el Marketing para que todo el mundo lo pueda entender y así dejen de confundirse y utilizar erróneamente la expresión “Es sólo Marketing”.

El Marketing es una disciplina empresarial, utilizable en otros ámbitos, consistente en el análisis del entorno, los implicados, las relaciones y resto de factores para decidir y ejecutar la estrategia de puesta a disposición de un producto o servicio a sus potenciales clientes, con el objetivo de conseguir los mejores resultados posibles para la empresa vendedora, tanto en el corto como en el medio y largo plazo, para lo que es inevitable buscar el mayor beneficio posible para los clientes y consumidores.

En definitiva: Marketing = análisis + creación de producto + poner sexy al producto + conseguir que el máximo de clientes lo compre + relación con el cliente para conseguir fieles prescriptores de tus productos y servicios.

Es decir, el Marketing no es sólo la imagen de algo, sino que como dice la teoría clásica, maneja los 4 aspectos fundamentales del Marketing Mix:

-          Producto: define la cartera de productos de una empresa, sus características, cómo deben ser y qué necesidades deben satisfacer, su diferenciación, su empaquetado, sus complementos…

-          Precio: análisis de todas las implicaciones: costes, precios de la competencia, sustitutivos, posibles ofertas, etc. para conseguir el precio perfecto, entendido como algo entre el máximo que el cliente estaría dispuesto a pagar quedando satisfecho y el mínimo que necesitaría la empresa para que fuera rentable.

-          Plaza o distribución: canales de distribución, acuerdos con distribuidores, prescriptores y vendedores, merchandising.. En definitiva, conseguir que quien quiera comprar tu producto lo tenga fácil y que los principales intermediarios de tu mercado ofrezcan tu producto de manera preferencial y si puede ser en detrimento de los productos de tu competencia directa, mejor.

-          Promoción o comunicación: estrategia de posicionamiento, marca, puntos fuertes a destacar, en definitiva cómo llamar la atención del público objetivo sobre un producto o servicio. Aquí es donde entrarían los anuncios y los temas ingeniosos de comunicación, pero si en realidad, no se han hecho bien los 3 apartados anteriores, entonces no podremos hablar de Marketing.

Para terminar, sólo decir que todos los que nos dedicamos al marketing deberíamos ser capaces de darle la vuelta a esta situación y que, lejos de ser algo peyorativo, la gente hablara del Marketing como lo que realmente es: algo pensado desde dentro a fuera, pensando en todos los implicados para conseguir la satisfacción de una necesidad desde todos los puntos de vista.

Conrado Martínez Alcaraz
Director de Marketing de Informa D&B

Quizás te pueda interesar también:

• Seis claves para implantar una estrategia de ventas B2B con éxito
• Cinco razones por las que una gran campaña de publicidad no se traduce en ventas
• GRS: Búsqueda gratuita de prospectos

EJEMPLO 1: En mi época de joven Product Manager de American Express recuerdo que presenté un anuncio a nuestro Presidente que acababa con un guiño del romano de la Tarjeta Amex. Cuando estaba esperando las felicitaciones de mi Presidente y resto de directores, justo antes de que empezaran los aplausos, el Presi se puso en pie, montó en cólera y me espetó: “Has tocado mi marca. Mi marca es como mi hermana pequeña, siempre tiene que estar protegida, nadie puede tocar a mi hermana pequeña y tu has tocado a mi marca…”. Siguió hablando durante minutos que para mi fueron horas y puso todo tipo de ejemplos plausibles con relación al tratamiento de la marca, incluyendo insultos explicativos del porqué la marca es intocable.

Desde luego, la lección nunca se me olvidará: “la marca no se toca”. Se puede jugar con la información de una empresa; usar el humor, alegorías, etc. pero la marca es un pilar inmutable. Y cuando yo creía tener clara una verdad inmutable del Marketing, va Google y decide jugar con su logo casi a diario y hacer todo tipo de cambios usando como base su logo…

EJEMPLO 2: Dentro de esa gran escuela del Marketing directo que es American Express, otra de las cosas que me quedaron claras es que al cliente hay que tratarle de una manera individualizada y personalizada como si se tratara de un VIP, sin importancia sobre el tipo de cliente que realmente sea. De hecho, en Amex todas las comunicaciones escritas del Servicio de Atención al Cliente van firmadas por una persona y no se admiten las respuestas firmadas en plan genérico “Departamento de Atención al Cliente”. En Amex el cliente es lo primero y por eso todos reciben respuestas de personas, no de entes impersonales.

Y heme aquí con otra verdad inmutable del Marketing: “las comunicaciones del Departamento de Atención al Cliente deben ir firmadas por una persona con nombre y apellidos”, cuando nuevamente me encuentro con respuestas por escrito de empresas punteras como Google u otros, en los que simplemente firma: “Departamento de Atención al Cliente”.

No se qué pensar, ¿Todo cambia? ¿No hay reglas?

Conrado Martínez Alcaraz
Director de Marketing Informa D&B

Quizás te pueda interesar también:

• Mis primeros pasos en Informa D&B
• Cinco razones por las que una gran campaña de publicidad no se traduce en ventas
• Cómo hacer una nueva web

La utilidad de las redes sociales empresariales no sólo está en la promoción empresarial o de marca sino en la creación de espacios de colaboración interna de los propios empleados. Durante la última década la comunicación de las empresas se ha desarrollado fuertemente alrededor del e-mail. Esta tendencia perderá fuerza desde ahora.

Ventajas de las Redes Sociales Empresariales:

1. Poder compartir información y archivos de forma sencilla.
2. Permite encontrar las personas que forman parte de las empresas, ahorrando tiempo y llamadas inútiles.
3. Se pueden crear colaboraciones grupales en proyectos que involucran a varias empresas.

Redes Empresariales Gratuitas

• Linkedin: Probablemente la más popular red de contactos profesionales. Cuenta con más de 90 millones de usuarios de 200 países. Pertenecer a LinkedIn se ha convertido en tanto una necesidad profesional como en una forma de promoción empresarial.
• Xing: Es una red social de ámbito profesional, su principal utilidad es la de gestionar contactos y establecer nuevas conexiones entre profesionales de cualquier sector. También cuenta con ofertas de empleo, páginas de empresa y una sección para ver y publicar eventos.

Algunas redes que sí tienen un costo y destinadas al trabajo colaborativo:

• IBM Lotus Connections: Cuenta con una página principal donde recopila datos sociales, perfiles de usuarios, comunidades, blogs, marcadores, agenda, wikis, etc.
• Microsoft Sharepoint: Incluye herramientas que permiten compartir, almacenar y administrar documentos; incorpora datos de usuarios y empresas junto a documentos y páginas web.
• Salesforce Chatter: Permite conectar y compartir información en tiempo real entre personal de una empresa. Los usuarios pueden tener su perfil personalizado, compartir documentos, aplicaciones.

Es en este entorno colaborativo donde se producirán los mayores cambios en los próximos años. Tal como hemos comentado, el uso intensivo del email se verá desplazado por herramientas que comparten calendario, intercambio de archivos, gestión de conocimiento, acceso a la experiencia, inteligencia de negocio, blogs, wikis, RSS, fotos, vídeo, chat y todo lo demás. Todo ello se realizará sin gastar demasiado en licencias de software ni la inversión de costosas implantaciones de software.

La opción más previsible es que las intranets que hasta ahora existían en algunas empresas se transformen en Redes Sociales empresariales internas, lo cual tendrá grandes ventajas:

• Se liberará a los servidores de email empresariales de gran parte de su pesado tráfico.
• Se disminuye la dependencia de software empresarial como el Lotus Notes y similares.
• Los contenidos serán fácilmente integrables en cualquier plataforma usando estándares XML.
• Se reducirán los costes asociados a la transmisión de la información, tales como la impresión de documentos.

Potencia la formación continua de los empleados, pudiendo rentabilizarse al máximo la inversión en formación, gracias a los entornos colaborativos como wikis empresariales.

Quizás te pueda interesar también:

• Innovación Financiera 2.0: El Crowdfunding
• La Web 2.0. Consecuencias y retos para las TI

Quizás te pueda interesar también:

• GRS: Búsqueda gratuita de prospectos
• Seis claves para implantar una estrategia de ventas B2B con éxito
• El mejor directorio de empresas: Duns 50.000

El movimiento más importante es la compra de BuyVip por parte de Amazon. El gigante americano quiere entrar en el mercado español con una de las mejores tiendas online de compra retail de marcas. Otro de sus competidores, Privalia, ha revitalizado su negocio inyectando 70 millones extra de sus accionistas.

Softonic, otra de las grandes marcas de la red, líder en España en descargas de software, ha sido comprada (un 10%) por Digital River que la ha valorado en 175 millones de euros, según leemos en Cotizalia.

Y, por supuesto, la ya consabida compra de Tuenti por Telefónica por 70 millones de euros que, sin duda, es la apuesta española por las redes sociales en Internet.

Desde hace ya tiempo hemos ido viendo como los gigantes de Internet están comprando las pequeñas start-up que están triunfando en la Red. Google ha sacado en numerosas ocasiones la chequera para comprar Slide, Picnik, Aardvark, … En total, una treintena de empresas online.

Internet se ha convertido en un vivero de pequeñas empresas, que crecen, se hacen rentables y se muestran con proyección de futuro, y es entonces cuando las grandes empresas deciden adquirirlas. Sin duda, internet es la puerta de entrada de los pequeños emprendedores a conseguir desarrollar grandes negocios.

En Informa D&B; también hemos decidido ampliar nuestro grupo empresarial, y a principios de mes anunciamos la compra de DBK S.A., empresa española especializada en la elaboración de estudios de análisis sectorial y de competencia, sector en el que ostenta también el liderazgo.

Autor: Daniel R. del Pino

Quizás te pueda interesar también:

• Cómo hacer una nueva web
• ¡Estamos de aniversario! Informa cumple 20 años
• INFORMA D&B lanza un nuevo servicio de Certificación Online

El pasado 9 de septiembre se lanzó Google Instant un nuevo sistema de búsquedas, con predicción de búsquedas y muestra de resultados de forma directa. De esta manera el usuario ya no tiene que pulsar “Intro” o “Buscar” para obtener los resultados de su búsqueda.

Esta nueva revolución del buscador de Google, según ellos, provocará una disminución en el tiempo que el usuario pasa buscando. También provocará cambios en el campo del SEO: las búsquedas de los usuarios pasarán a ser más avanzadas y las empresas tratarán de aparecer en las búsquedas sugeridas ¿Cuánto tardará Google en permitir una sugerencia patrocinada en la caja de búsqueda?

En cuanto al SEM, los anuncios de Google Adwords generarán más impresiones, ya que cuando un usuario esté 3 segundos visualizando un listado de resultados, contará como una impresión más y esto hará que el CTR baje previsiblemente.

Este importante cambio en la búsqueda se suma a la lanzada hace semanas Google Real Time, cuyo objetivo es dar resultados de lo que está ocurriendo ahora en las principales redes sociales y servicios de microblogging, principalmente Twitter y Facebook.

Las cosas están cambiando en Internet, cada día hay nuevos servicios y los servicios asentados están innovando y ofreciendo nuevas opciones al usuario. Las empresas y empresarios que no se adapten y no estén al día de todos los cambios que van surgiendo perderán representatividad y valor en Internet, dejándose superar por otros que sí se suban al carro de las nuevas tendencias.

En Informa D&B;, uno de nuestros valores es la innovación de productos y servicios y lo hemos demostrado durante mucho tiempo siendo la primera empresa en ofrecer información financiera a través de Internet y lanzando la marca online líder en comercialización de Información de Empresas, eInforma.

Autor: Daniel R. del Pino

Quizás te pueda interesar también:

• Cinco razones por las que una gran campaña de publicidad no se traduce en ventas
• Informa patrocina una conferencia del Director de Productos Emergentes de Google

El libro en cuestión se llama: “Publicidad on-line Las claves del éxito en Internet”, y aprovechando que agosto es un buen mes para leer, me he puesto manos a la obra y en menos de 4 sentadas me lo he acabado.

Se trata de un libro muy útil para refrescar todos los conocimientos sobre marketing online, descubrir nuevas tendencias y en definitiva ver la evolución de Internet y el marketing y reflexionar hacia dónde vamos.

Siempre he pensado que nuestro departamento de Marketing estaba formado por grandes profesionales. Ahora, después de leer “Publicidad on-line las claves del éxito en Internet”, me reafimo en la idea y estoy muy contento por Daniel y por el departamento de Marketing de Informa D&B.;

Para que a los miembros de este departamento, que este año hemos montado juntos en globo (en la noche del Marketing organizada por la Asociación Española de Marketing) y hemos publicado este libro, ya sólo nos falta plantar un árbol. Está claro cual será la actividad de “team building” del departamento para esta Navidad…

Autor: Conrado Martínez Alcaraz

Quizás te pueda interesar también:

• Mis primeros pasos en Informa D&B
• Cinco razones por las que una gran campaña de publicidad no se traduce en ventas
• Cómo hacer una nueva web

La propia empresa, como fruto de su actividad natural, es la mayor generadora de información útil, por lo que al cabo del tiempo es normal contar con una BBDD de clientes y/o proveedores. Sin embargo, si estas BBDD no son mantenidas correctamente, pueden llevarnos a la toma de decisiones equivocadas, con un impacto directo en la cuenta de resultados. Entonces ¿cómo evaluar la calidad de nuestra Base de Datos? Aquí hay algunas sugerencias para determinar la calidad y el poder de nuestros registros de clientes y proveedores:

1.- Hable con sus gestores de crédito y pregúnteles por sus posibilidades reales de evaluar la evolución del riesgo de crédito de una determinada empresa o grupo de clientes. ¿En qué se basan para sus decisiones? ¿Cuentan con algún modelo matemático, experiencias de terceros, o sólo pueden atender al historial de su relación con nuestra propia empresa?

2.- Contacte con su departamento de Compras. ¿En qué basan el análisis del riesgo de proveedores potenciales? ¿Se trata de datos sueltos o existe una base sólida, basada en hechos, para el análisis?

3.- Compruebe el nivel de mailings devueltos. Un alto índice de devoluciones es indicativo de una baja calidad en las direcciones de su BBDD.

4.- Involúcrese en el funcionamiento y rendimientos ofrecidos por su ERP, BI o CRM. ¿Cuántos de los problemas de rendimiento son achacables a la mala calidad de los datos?

5.- Evalúe las capacidades de sus departamentos de marketing y ventas: ¿son capaces de generar listados de prospectos basándose en la vinculación de sus clientes con miembros del mismo grupo empresarial que no aún sean clientes suyos?

6.- ¿Es posible identificar qué proveedores son también clientes?

7.- Realice un conteo en su BBDD del número de registros con direcciones o números de teléfono incompletos.

8.- Conozca si su departamento de compras tiene las herramientas necesarias para mejorar su posición negociadora o identificar áreas de consolidación.

Si no está satisfecho con el resultado de alguno de los puntos mencionados, entonces existen aspectos de sus Bases de Datos que se pueden (y se deben) mejorar. Informa D&B; puede ayudarle a enriquecer su Base de Datos con información útil, complementando y depurando sus contenidos. Esto le será de gran ayuda no sólo a la hora de tomar las mejores decisiones, sino también para advertir con antelación oportunidades y amenazas para su negocio. Antes de descartar la idea sin meditar, piense que probablemente, sus competidores ya lo están haciendo.

Autor: Sebastián Sánchez

Quizás te pueda interesar también:

• La revolución de la información de crédito: 1988-2008
• ¿El dato es un commodity?
• Reportes investigados para conocer el histórico de una empresa

• PROSPECTA EMPRESAS: La base de datos con la que podrá definir el target exacto para sus campañas de marketing, con información de las empresas con mayor potencial comercial.

• PROSPECTA AUTONOMOS: contiene toda la información disponibles sobre este tipo de persona jurídica: sus datos de contacto, actividad, etc.

• PROSPECTA EJECUTIVOS: la base de datos con el Consejo de Administración, Gerentes y los principales Ejecutivos con decisión de las empresas.

• PROSPECTA PARTICULARES: con toda la información geográfica, socioeconómica y demográfica de los hogares españoles con teléfono fijo.

• MARKETING INTERNACIONAL: más de 160 millones de empresas de 200 países para realizar sus acciones de marketing con las máximas garantías.

Cuente con la información que utilizan los profesionales del marketing y descárguese gratuitamente la guía. (Formato PDF- 1.886 KB)

Autor: Myriam Vicente

Quizás te pueda interesar también:

• GRS: Búsqueda gratuita de prospectos
• El mejor directorio de empresas: Duns 50.000

Me llama mucho la atención que no hayamos aprendido nada de las crisis anteriores. Quizás ahora se oigan más voces disonantes que en anteriores crisis, pero cuando analizas las reacciones de las empresas, observas que siempre se recurre a lo mismo: reducir gastos indiscriminadamente y esperar a que pase el chaparrón.

A nadie se le escapa que 2009 ha sido un año muy difícil para la gran mayoría de las empresas españolas y 2010 parece que va a ser más de lo mismo. Nadie se atreve a poner fecha al final de nuestra crisis, pero creo que esto no debería ser una excusa para mantener al mínimo los mecanismos de captación de clientes de las empresas.

Para la supervivencia de cualquier empresa, está claro que hay que conseguir aumentar los ingresos al máximo y reducir los gastos al mínimo. Esta segunda parte ya la hemos aprendido todos y parece que, en la mayoría de los casos, es en lo que se centra todo el mundo, pero, ¿qué pasa con la primera parte de la ecuación?

Si todos estamos de acuerdo en que vender más debe ser el objetivo de todas las empresas, incluso en momentos de crisis, entonces ¿porqué todo el mundo piensa en reducir las fuerzas de ventas, en reducir los presupuestos de marketing, en reducir el número de campañas, etc.?

Pienso que debería haber algunas partidas intocables que nadie debiera reducir. Me parece razonable aumentar el control sobre los resultados de todas las inversiones de marketing y ventas y también me parece razonable que se exijan esfuerzos extras en momentos difíciles, pero lo que no me parece ni razonable ni defendible es replegar velas y desaparecer en momentos de crisis, como si estas inversiones no fueran rentables.

¿Cuál sería mi posición? Mantener la inversión en marketing y ventas, aumentando los controles y el análisis de resultados. Si al final no se consiguen los resultados, entonces hay que cambiar al equipo de marketing. Lo que fallan son los gestores, pero no se puede dudar de la verdad verdadera:

Un general no puede mandar a su infantería al frente y darle el mensaje de que le corta la cobertura de la aviación y de la artillería pero que espera que siga avanzando y ganando batallas al igual que hacían antes. Me imagino el mensaje: “ahora es más difícil vencer por la mayor resistencia del enemigo, pero seguro que podréis hacerlo bien, eso sí, me voy a ahorrar los aviones y los tanques por si acaso…”

¿A alguien no le parece absurda esta manera de actuar? Pues es justo la manera en la que se está actuando en el área de marketing.

¿Quién ganara sus batallas en 2010 y 2011? Aquellas empresas que sepan dar cobertura a su infantería con la mejor aviación, artillería y por supuesto la Armada (no me podía olvidar de la Marina).

Es más, quien en estas épocas de debilidad general apueste por la innovación, la creatividad y el esfuerzo podrá conseguir mejores resultados con inversiones menores. Y eso no es una frase vacía: “mejores resultados” porque hay menos mensajes de la competencia y es más fácil diferenciarse y “con inversiones menores” porque los medios, las bases de datos y en general, todo lo necesario para hacer buenas campañas es ahora más barato que en años anteriores.

Y para acabar con este post, sólo me queda animar a todos aquellos valientes que se decidan a dar el paso adelante y vender a nuevos clientes, en lugar de quedarse dentro de su concha y limitarse a defender a su menguante cartera de clientes mediante programas de fidelización y de descuento.

Autor: Conrado Martínez Alcaraz, director de marketing de Informa D&B;

Quizás te pueda interesar también:

• Cinco razones por las que una gran campaña de publicidad no se traduce en ventas
• ¡Estamos de aniversario! Informa cumple 20 años
• Seis claves para implantar una estrategia de ventas B2B con éxito

1) Fijación de objetivos de la campaña

Cuando se realiza o planea una acción de marketing hay que tener siempre en mente cuáles son los objetivos de dicha acción, las empresas suelen plantearse objetivos como:

• Vender más.
• Incrementar la cuota de mercado
• Aumentar la rentabilidad por cliente
• Vender o mejorar la imagen de la compañía

2) Segmentación apropiada del target

Este es el punto principal de la campaña, como leemos en Información al Poder “una segmentación acertada es el pilar sobre el que reside el éxito de nuestra campaña”.

Tenemos que realizar un análisis específico de cómo son nuestros clientes, las herramientas de CRM nos dirán cómo es el perfil de nuestros mejores clientes. Hoy en día existen herramientas online de segmentación avanzada que permiten obtener bases de datos de empresas y de particulares con múltiples criterios y filtros económicos, comerciales y de riesgo.

3) Realización del briefing creativo

La selección de una agencia creativa puede ser la labor más complicada, hoy en día existen maneras de elección de un creativo freelance incluso a través de Internet, que pueden reducir considerablemente los costes de la realización de la creatividad, sin reducir la calidad de la misma.

4) Sistemas de control y medición

Estos sistemas de control, los tendremos que tener en cuenta antes de realizar la campaña, de tal forma que cuando lancemos la campaña tengamos claro cómo se van a cuantificar los resultados.
Si la campaña tiene éxito sabremos que venderemos más y eso lo veremos reflejado en la facturación de la compañía, pero aún así, tendríamos que analizar los ratios intermedios de ejecución de la campaña.

Si la campaña es online, será más fácil obtener datos de respuesta gracias a herramientas de Analítica Web como Google Analytics u Omniture (entre otras)

5) Lanzamiento de la campaña

Ya sólo queda lanzar la campaña, que no es poco, y darle el seguimiento apropiado. Muchas campañas mueren nada más se da la orden de ser lanzadas, pero es en este momento donde comienza la tarea del seguimiento, análisis y mejora de cada ratio (ratio de llegada, de apertura, de respuesta, de venta).

Si tiene alguna duda puede comenzar a realizar sus campañas de marketing gracias al servicio de consultoría de marketing en Informa. En estos tiempos de recesión en lo que sólo es posible pensar en crecer es el momento de volver a retomar las buenas campañas de marketing.

Autor: Daniel R. del Pino

Quizás te pueda interesar también:

• Mis primeros pasos en Informa D&B
• Cinco razones por las que una gran campaña de publicidad no se traduce en ventas
• Cómo hacer una nueva web

Hace unos días, en una charla entre compañeros, surgió un tema clave sobre el que quiero hacer una pequeña reflexión: ¿sabemos comunicar las novedades e innovaciones que llevamos a cabo, convirtiéndolas en algo atractivo que nuestros clientes demanden?

¿Cuántas veces hemos trabajado en un nuevo proyecto como auténticos jabatos, analizando todas las necesidades y demandas de nuestros clientes? ¿Cuántas hemos desarrollado la mejor herramienta, cuidando todos los detalles y hemos llevado nuestro proyecto adelante pensando que sería una auténtica revolución, que tendríamos miles de llamadas alabando nuestro producto y quitándonoslo de las manos? Y con esa confianza e ilusión lo hemos lanzado al mercado y a la hora de la verdad… nada. Como se suele decir en el mundo de los toros, silencio.

Pero también al contrario: ¿cuántas veces un pequeño cambio de diseño muy simple ha provocado, sin esperarlo, un disparo del consumo? Y entonces nos preguntamos, ¿dónde está la clave de nuestro acierto o por qué hemos fallado?

En la comunicación. La comunicación es una pieza clave del puzzle que es nuestro proyecto, sin la cual no seremos capaces de terminarlo con éxito.

No vale de nada tener el mejor producto, la solución que satisface las necesidades de todos nuestros clientes, si no sabemos comunicárselo de forma eficaz y adecuada. Tenemos que hacerles ver todas las ventajas y utilidades que le ofrecemos de forma amigable, atractiva, concreta y bien dirigida.

Una comunicación eficaz

¿Cómo podemos realizar una comunicación eficaz? Con la implicación de toda la compañía.

Es cierto que los procesos de comunicación suelen estar gestionados por un equipo concreto de profesionales dentro de la empresa. Pero, para optimizar al máximo los resultados nuestras campañas, todos los miembros de la compañía deben saber el importante papel que tiene la comunicación para su empresa y deben ser conscientes de que forman parte de ella.

Por eso es tan importante definir una línea de comunicación y conseguir que toda la empresa esté involucrada en ella, porque:

• La comunicación es una herramienta estratégica para la gestión de una empresa, mediante la cual expresa su personalidad, da a conocer sus valores, se posiciona.
• Es un bien clave de la empresa, ya que hace que le vean de una u otra forma, le permite hacerse un hueco entre el público y que facilita su continuidad en el mercado.

Si no somos conscientes de ello, todos nuestros esfuerzos pueden ser en vano. Así que podemos tener la mejor gama de productos y el más amplio abanico de soluciones pero, si no lo sabemos comunicar, seremos los mejores y nadie lo sabrá.

Y es que, como dijo Plutarco: “A la mujer del César no le basta con ser honrada, sino que, además, tiene que parecerlo”.

Autor: David Rodríguez

Quizás te pueda interesar también:

• Mis primeros pasos en Informa D&B
• Cinco razones por las que una gran campaña de publicidad no se traduce en ventas
• Cómo hacer una nueva web

Entre las ventajas del marketing viral destacan:

• Calidad del impacto: El receptor del mensaje participa de forma activa, y al contrario que en otros casos, su actitud / estado de ánimo es positiva, en contraste con la pasividad implícita en otros tipos de publicidad más tradicionales.
• Mayor credibilidad y experiencia del usuario con nuestra marca.
• Diálogo más fluido con el mercado, conociendo qué se dice de nosotros y permitiéndonos influir en estos diálogos.
• Ahorro en medios: La irrupción de las redes sociales ha multiplicado las posibilidades de difusión de los mensajes entre los destinatarios del mismo. La web 2.0 jugará un papel cada vez más importante en las acciones de marketing BTL, ahorrándonos costes en la compra de espacio en los medios tradicionales.
• Segmentaciones más precisas: Las acciones que implican participación del usuario permiten recoger información que puede ser utilizada para segmentar en función de criterios actitudinales. Esto nos permitirá tener un target mucho mejor definido, aumentando la rentabilidad de futuras campañas.

La mayor parte de las campañas de marketing viral están destinadas a particulares, aunque ya empiezan a verse campañas B2B. Como ejemplo de la primera tenemos la imagen que acompaña a este post, un juego de Virgin en el que hay que identificar 75 bandas musicales (haz click sobre la imagen para ampliarla). Y, como ejemplo de marketing viral B2B, esta felicitación navideña en forma de vídeo de Prospecta.

Puedes encontrar más ejemplos interesantes de acciones de marketing viral en Es Viral

Autor: Sebastián Sanchez

Quizás te pueda interesar también:

• Mis primeros pasos en Informa D&B
• Cinco razones por las que una gran campaña de publicidad no se traduce en ventas
• Cómo hacer una nueva web

Hoy me siento un poco retro y he decidido escribir sobre algo que no está de moda: el marketing para captar clientes.

Últimamente, el marketing de bases de datos se centra en la fidelización y se está dejando un poco de lado la captación de nuevos clientes. Puedo entender que se dedique la misma atención a los dos planos o un poco más a uno que a otro, pero no alcanzo a entender por qué se deja de lado uno de los dos aspectos.

He intentado buscar algo de lectura de calidad sobre Marketing B2B de captación de nuevos clientes: listados de empresas, prospección o información de empresas en general. Algo de lectura neutral con ideas nuevas sobre la captación de nuevas empresas clientes y no he visto nada que me haya llamado la atención. Sin embargo sobre fidelización de empresas, CRM y similares hay toneladas de escritos.

En el negocio de venta de bases de datos de marketing esta es otra tendencia que se aprecia claramente: cada vez vendemos más trabajos de normalización y enriquecimiento de bases de datos, en detrimento de bases de datos de captación de nuevos clientes.

La postura cómoda

Desde el punto de vista egoísta del director de marketing, es mucho más cómodo centrarse en la retención de clientes y en el cross selling que en la captación de nuevos clientes. Sin embargo, la captación de nuevas empresas es algo medible con absoluta exactitud. Cuando mandas un mailing de captación se sabe perfectamente a quien se ha mandado y quien ha respondido, al igual que si finalmente alguien firma o no firma.

Por eso, ante la disminución de los ratios de respuesta, la primera reacción ha sido la reducción de costes. Por ejemplo, aprovechando creatividades de años anteriores, evitando los envíos espectaculares, buscando envíos más tradicionales o utilizando la misma base de datos más de un año. Lógicamente el efecto de este tipo de medidas sólo ha tenido un efecto: reducir aún más los índices de respuesta.

También se observa una reducción en los envíos, lo que se traduce en unos resultados menores en captación de nuevos clientes.

Un cambio para 2010

En mi opinión esto tiene que cambiar en 2010. Los directores de Marketing no podemos centrarnos en la retención y dejar a la red de ventas sola ante la labor de captación de nuevos clientes. Hay que ser intrépido y arriesgar en acciones nuevas sobre bases de datos nuevas para conseguir nuevos clientes. Y si además estos clientes se los quitas a tu competencia, mejor que mejor.

Ha llegado el momento de volver a innovar y de buscar las mejores segmentaciones y las mejores creatividades para captar nuevos clientes. No podemos olvidar que el marketing no es sólo filosofía, sino que el marketing es venta.

Autor: Conrado Martínez, Director de Marketing de Informa D&B;

Quizás te pueda interesar también:

• Mis primeros pasos en Informa D&B
• Cinco razones por las que una gran campaña de publicidad no se traduce en ventas
• Cómo hacer una nueva web

La mayoría de los profesionales del marketing que conozco se han estrujado el cerebro últimamente para intentar convertir en realidad esa fórmula que tanto se utiliza en convenciones y ponencias, con ánimos motivadores:

Una vez más, la realidad ha demostrado ser mucho más compleja que la teoría, y en multitud de casos se repite el ciclo: recortes de presupuestos > menos acciones de marketing > menos ventas y vuelta a empezar. Existen varias maneras de romper este círculo vicioso, pero hoy voy a centrarme en la expansión internacional.

Este es un buen momento para iniciar o potenciar la internacionalización de nuestras empresas: muchos países de nuestro entorno están empezando a salir de la crisis, lo que representa una gran oportunidad. Aunque la expansión internacional es un proceso largo y trabajoso, no exento de dificultades y que requiere un compromiso a largo plazo por parte de la empresa.
La recompensa será, entre otras cosas, un mercado más diversificado, más ventas y mayores oportunidades de crecimiento.

Oportunidades de negocio para todos los presupuestos

La participación en ferias o misiones comerciales para contactar con potenciales clientes, distribuidores o socios fuera del “territorio natural” de nuestra empresa no está al alcance de todas las empresas, dada la gran cantidad de recursos que consume. . Sin embargo, existen soluciones para que empresas de todos los tamaños puedan internacionalizarse sin necesidad de invertir grandes cantidades de tiempo y dinero.

Imaginemos una la empresa española llamada “Pescados Miguelito”, que ha sabido que el mercado del pescado congelado y en conserva en Alemania está creciendo muy significativamente. “Pescados Miguelito” está luchando en España con un mercado que aún se está encogiendo; Alemania parece a años luz de distancia, y Miguelito no puede destinar los recursos necesarios a conseguir clientes en ese país. Por eso, Miguelito decide encargar una base de datos internacional con prospectos de Alemania(otros procesadores, distribuidores especializados, cadenas de alimentación).

De ella se habrá eliminado cualquier cliente que Miguelito ya tenga en ese país, así como aquellos prospectos considerados “de alto riesgo”. Por lo tanto, cada registro de la base de datos supondrá una oportunidad real de entablar negocios. Además, Miguelito tiene la posibilidad de definir el perfil de sus clientes ideales en España y buscar empresas similares en Alemania (o en cualquier país), incluyendo multitud de criterios, como volumen de ventas, número de empleados, antigüedad de la empresa o beneficios.

Utilizando esta base de datos, Miguelito puede prospectar el mercado alemán sin necesidad de destinar grandes recursos a tal tarea.

Prospección internacional para conseguir nuevos clientes

Por supuesto, el uso de bases de datos internacionales puede ser complementario a los caminos tradicionales, además de la participación en las diversas actividades organizadas por el Instituto Español de Comercio Exterior.

Dependiendo de las necesidades de la empresa, Miguelito podrá disponer de varias herramientas, desde muy simples hasta muy complejas, que le permitirán disponer de la información que necesite y cuando la necesite; así como realizar y guardar segmentaciones e incluso crear modelos que permitan aumentar el ratio de respuesta de sus acciones de marketing.

La simplificación de este ejemplo puede suscitar muchas objeciones, pero siempre es más cómodo decir que algo no se puede hacer, que hacerlo. Como dijo Richard Bach, “Tarde o temprano, aquellos que triunfan son aquellos que piensan que pueden”.

Autor: Sebastián Sánchez

Quizás te pueda interesar también:

• Riesgo Pais: Albania, Italia, Suiza, Bulgaria y Siria
• Comercio Exterior: Tendencias Globales 2011
• El mejor directorio de empresas: Duns 50.000

Según el citado estudio, los factores definitorios de la Política Comercial por orden de importancia, según una encuesta realizada a los máximos responsables de Marketing de empresas de este sector son:

1. La fidelización de clientes
2. Aumentar los beneficios
3. Reducir gastos
4. Proteger márgenes
5. Aumentar los ingresos
6. Aumentar la cuota de mercado

Está muy bien que haya calado hondo la filosofía del marketing relacional, el CRM, “life time value del cliente” y todas esas cosas, pero me parece increíble que en determinados sectores se piense en el marketing como algo defensivo: fidelizar, retener, reducir gastos, etc. y que esté en último lugar el pensar en aumentar las ventas y la cuota de mercado.

Me podéis llamar clásico, pero para mi la captación y la fidelización en el marketing son como el amor familiar. Igual que cuando te preguntan a quien quieres más a tu padre o a tu madre, y lo lógico es pensar que a los dos igual o si acaso aceptar que en el fondo más a tu madre; con la captación y fidelización debería ser lo mismo; no puede ser que sólo queramos a una y nos olvidemos a la otra, ni siquiera en períodos de crisis, es más en los malos momentos es cuando hay que estar más unidos y prestar la máxima atención a ambos.

Conrado Martínez

Quizás te pueda interesar también:

• ¡Estamos de aniversario! Informa cumple 20 años
• Cinco razones por las que una gran campaña de publicidad no se traduce en ventas
• El Riesgo de impago Norteamérica en 2012: EE.UU. Canadá y México