Focalización.

Tanto tú como tu equipo puede tener 100 ideas estupendas. Indudablemente no se pueden abordar todas a un tiempo. Por ello es conveniente elegir una de ellas: Priorizar y asumir el compromiso de llevarla a cabo en un plazo razonable: de uno a tres meses. La focalización ayuda a superar la parálisis del análisis.

Profundización.

Una vez que se ha elegido una idea, profundizaremos en ella. En este estado, analizaremos la idea para conseguir una visión clara de cómo ésta impactará en el negocio. Para ello será importante analizar otros negocios/empresas que hayan hecho cosas similares. Este paso aportará la confianza necesaria en la idea para llevarla a cabo; consiguiendo tener una perspectiva realista.

Planificación

Una vez definida y analizada la idea, ya toca pasar a la acción. Para ello planificaremos a corto plazo, pongamos por caso cada dos semanas: Serán los primeros pasos para comenzar a llevarla a cabo. Hemos de recordar que tanto a las personas como a las organizaciones les mueven los hilos de la motivación. Y un elemento clave de la motivación es la percepción de avance: los pequeños pasos son importantes a la para implantar nuevas ideas en la empresa.

Financiación

Transformar una idea en una realidad empresarial pasa por la necesidad de “levantar” fondos para ejecutar la misma. Teniendo en cuenta la situación de los mercados financieros actuales éste se ha convertido en un punto crítico. Por ello, se debe ser muy abierto de mente a la hora de evaluar las fuentes de financiación: Préstamos bancarios, inversores, fondos propios o incluso “crowd-funding“.

Por último, no olvidemos los tres elementos para levantar un proyecto empresarial: Gestión de equipos, gestión de fondos y gestión de ideas.

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Cuando las autoridades toman la decisión de crear un banco malo, actúan igual que un enfermo infectado que acude al médico. Éste actuará con los activos devaluados (tóxicos) igual que con un virus: Se extraen todos los tumores malignos de las entidades y se aislan en un gran laboratorio de activos malignos como si se tratara de un arma biológica.

En las sociedades postmodernas -mediatizadas y digitalizadas como la nuestra- aparecen nuevos términos, que son adaptados rápidamente por los medios de comunicación, las redes sociales y se incorporan a lo cotidiano con gran rapidez. Así parece que el nuevo término a incorporar a nuestra neo-lengua de crisis son “bancos malos”.

Para evaluar un caso de éxito de “bancos malos” nos debemos remitir a la experiencia escandinava durante la crisis de los años 90. En aquella ocasión los gobiernos intevinieron a los bancos con fondos de los contribuyentes. Los bancos se hicieron de titularidad pública.

Dichas intervenciones tuvieron como premisa la renuncia de los accionistas de la banca a gran parte sus derechos políticos y económicos. A cambio las entidades con problemas fueron reflotadas con dinero público. Pasada la crisis, cuando los bancos estaban saneados y el ciclo crediticio cogió aires renovados, los contribuyentes se vieron resarcidos de su inversión con la reprivatización de las entidades, con importantes plusvalías para el sector público.

Si un gobierno decide la creación de un banco malo deberá ser bajo la premisa  de que no se debe poner a los contribuyentes al borde del abismo sin ofrecerles nada a cambio: la opinión pública no apoyaría el plan de creación de un banco malo, si se permite que los antiguos accionistas conserven el control de las entidades saneadas con fondos públicos.

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Tu empresa sabe invertir en publicidad. Tienes una buena campaña optimizada en Google Adwords. Tus esfuerzos en redes sociales están generando contactos. Incluso el SEO de tu web es cada vez mejor. Estos esfuerzos publicitarios generan del orden de 30 a 40 leads cada día: suficiente para que trabaje bien el departamento comercial. Cada uno de esos clientes potenciales rellenan un formulario pidiendo una demostración de producto, información adicional o contenido gratuíto. ¿Suena bien, no?

Pero hay un problema: Las ventas no aumentan. Las cifras están estancadas. ¿Por qué? En estos casos hay cinco razones por las que una efectiva campaña de marketing no se transforma en una cifra de ventas importante.

Posibles problemas:

1. Una de las razones más obvias por las que tus leads no convierten en ventas es porque la campaña publicitaria promete u ofrece algo diferente a lo que realmente ofrece la empresa. En estos casos conviene volver al punto inicial de análisis de fortalezas de la oferta de la empresa para diseñar de nuevo los mensajes.

2. Ignorar el teléfono. Probablemente ya sepas que el ratio de conversión de las llamadas entrantes es un 70% superior a un lead proveniente de un formulario web. Por ello, es recomendable integrar el número de teléfono en todas las comunicaciones empresariales incluidos las landing pages donde se dirige el tráfico de pago de una campaña.

3. Proceso de ventas pobre. Los leads o prospectos que responden a una campaña son como la gasolina que mueve todo la máquina del ciclo comercial. Pero esa máquina debe estar engrasada y bien diseñada para dar el resultado deseado. Cabe preguntarse ¿Qué ocurre con cada lead una vez que llega al Dpto. comercial? ¿Dispone la organización de un CRM? Para optimizar el proceso de ventas hemos de ser capaces de dividirlo en varias fases para identificar puntos débiles a mejorar.

4. Prejuicios de comercial. A veces muchos comerciales se muestran reticentes a contactar con leads que son son “pata negra“. Por ejemplo, los leads fruto de una campaña de “ebook gratis” o un “white paper” o una “newsletter” deben ser contactados por un comercial, aunque se encuentren en una fase muy previa del ciclo de venta. A menudo el comercial no está preparado para tratar esos contactos y por tanto se muestra inseguro con ellos dado que no sabe despertar en ellos un interés para avanzar en el proceso de ventas. En estos casos la solución es el diseño de un argumentario comercial acorde a la fase en la que el contacto se encuentra movivándoles para que un porcentaje significativo de ellos pasen a una siguiente fase de mayor interés.

5. Trato teléfónico. Muchas empresas no prestan la atención debida al ciclo de venta del lead. El comercial debe estar formado no sólo en el producto sino en una metodología de ventas. Adicionalmente no debemos olvidar que ellos son la infantería que traen las ventas fruto de mucho esfuerzo, por lo que su motivación y el liderazgo de su jefe debe ser algo estratégico. Es una pena que una exitosa campaña promocional se traduzca en una llamada telefónica desastrosa.

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Desde hace unos 20 años la Banca Islámica ha crecido hasta convertirse en una industria que maneja 3 Billones de dólares y parece que tiene un brillante futuro por delante, dado el crecimiento demográfico de la población musulmana y los aumentos de renta en los países musulmanes.

A parte de cierto escepticismo sobre la adecuación de la banca islámica a la banca global, los bancos más grandes del mundo llevan tiempo financiando la Banca Islámica (los bonos islámicos son conocidos como Sukuk) y han llegado a crear bancos filiales sólamente para ser gestionadas como bancos islámicos. Incluso se han promulgado leyes especiales en centros financieros como Londres, Hong-Kong o Singapur para facilitar las operaciones de bancos musulamanes.

Ante estos desarrollos cabe preguntarse si la banca islámica es de verdad una alternativa real a los sistemas financieros actuales y cómo debe ser vista desde la perspectiva occidental. No hace mucho tiempo que la banca islámica era un sistema de “interés cero por ciento” que aparentaba ser ineficiente e inadecuada para dinamizar cualquier economía moderna. Irónicamente, ese sistema de “interés cero por ciento” es el que los bancos centrales occidentales están usando para inyectar liquidez a los sistemas financieros de Occidente desde el comienzo de la crisis.

Hay dos preceptos principales en la banca islámica: prohibición absoluta de cobro de intereses y altas exigencias éticas para ambos prestamista y prestatario. El punto importante es que aunque el interés -la usura- está prohibido por la ley islámica, no así el obtener beneficios. Éstos se obtienen de una serie de acuerdos en los que acreedor y deudor se ponen al mismo nivel compartiendo riesgos y beneficio. La banca islámica por tanto, contrasta con el sistema dominante en la banca Occidental que ha sido señalada por actuar de forma asimétrica y poco equilibrada con el conjunto de la sociedad.

El segundo precepto importante en el que se basa la banca islámica es la adhesión estrica a un código de ético para ambas partes. Esto no nos debería sorprender si recordamos que el mismo capitalismo hunde sus raíces en la férrea moral protestante, aunque ésta se haya relajado con el paso del tiempo. Puede que estos elementos “morales” de la banca islámica se convertan en ventaja competitiva en un momento en el que la ética del sistema financiero occidental se ha puesto en cuestión.

La prueba de fuego para este “nuevo” sistema financiero será demostrar que es más eficiente, ético, estable y adaptable que el sistema anterior. Por ahora estamos en un momento muy embrionario ya que no existen ni divisas islámicas ni bancos centrales islámicos que actúen como tales en un ningún sistema financiero. Pero mientras el mundo islámico continue creciendo en tamaño e influencia, la banca islámica será un competidor del sistema financiero actual a tener en cuenta.

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En estos días, hasta los clientes responsables y serios pueden estar teniendo problemas para abonar facturas pendientes. Estos cinco consejos de recobro pueden ayudarnos a proteger el cash-flow de nuestra empresa y también la relación con los clientes.

1. Pedir pagos completos por adelantado. Es la forma más segura de actuar. Obviamente no es fácil conseguirlo a cambio de nada. Sobre todo cuando se trate de un cliente con el que ya existen unas condiciones pactadas con anterioridad. Por ello se han de diseñar incentivos  preferiblemente en forma de descuento y ofrecerlos. Para el cálculo del descuento máximo se ha de tener en cuenta no sólo los márgenes sino también el riesgo que se hace desaparecer cobrando al contado. Pensemos que si un cliente tiene problemas, nunca querremos ser el último en la lista de cobros.

2. Poner todo por escrito. Las condiciones de pago deben ser reflejadas en la correspondiente orden de compra o contrato y estar firmadas por ambas partes. En este documento no sólo debe aparecer el plazo de vencimiento de las facturas sino también la forma de tratar los pagos atrasados en caso de que se produjeran. Este documento se debe presentar a los clientes inmediatamente tras el cierre de una operación, en el momento en que las negociaciones están frescas.

3. Procedimentar las solicitudes de pago aplazado. En España no es común que las empresas soliciten formalmente crédito unas a otras, pero en muchos países es bastante común. Nuestra empresa puede conceder, pongo por caso, crédito hasta 30 días y a partir de ese plazo y cierta cantidad de dinero le diremos al cliente que es necesario que solicite formalmente crédito mediante un documento preparado a tal efecto en el que el cliente debería dar información financiera y económica de su empresa. Este procedimiento puede ser muy últil para quitarnos del medio potenciales malos clientes que no desean pasar ese trámite. En cualquier caso esta forma de actuar, además de transmitir seriedad al cliente, puede aportar datos valiosos que podrán ser utilizados en el futuro si llega el caso.

4. Flexibilidad. Ante cualquier problema de retraso en pagos siempre hay que escuchar las razones del cliente. Escuchando y conociendo más acerca de las causas de sus problemas podemos estar en disposición de negociar y ofrecer una solución que satisfaga a ambas partes: alargar plazos, admitir pagarés o incluso aceptar un pago en especie. Todo es mejor que una pérdida total de la facturación.

5. Busque ayuda profesional. Hace poco recomendamos la externalización del recobro siempre que sea posible.  El sector del recobro, aún sin estar regulado aún en España cuenta con empresas muy serias y con muchos años de experiencia en la recuperación de deudas. Si las cuentas sin cobrar tienen más de 4 meses de retraso, puede ser el momento de contactar con una de estas empresas. CTI Tecnología y Gestión, es una empresa del Grupo CESCE especializada en la recuperación de impagados que cuenta con más de 50 años de experiencia en el campo de las recuperaciones.

El proceso de recobro puede ser desagradable tanto para acreedor como para deudor. Se recomienda planificar con antelación los pasos a dar para evitar que las cuentas morosas se descontrolen. Lo ideal es tener previsto un breve procedimiento para tratar estos casos: nos ahorrará mucho tiempo llegado el caso.

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De forma similar, otorgar crédito al cliente equivocado es otro problema evitable. Este año 2012 que comienza probablemente no sea el ideal para aumentar a toda costa la base de clientes de la empresa, sino más bien la prioridad serán los clientes existentes que tienen un buen historial de crédito, analizando incluso el riesgo de las operaciones comerciales una por una.

Además de la gestión comercial, el camino más eficiente de maximizar el cash flow será reducir los gastos corrientes prescindibles. Para ello debemos tener clara la diferencia entre gasto esencial y gasto prescindible; algo que a priori no es nunca fácil. Los gastos inprescindibles son aquellos necesarios para el día el día de la empresa, sin los cuales, el negocio no podría desarrollar su actividad. Ejemplos: Mantemiento de instalaciones, pólizas de seguro y gastos de personal. El límite del recorte estará en no quitar los servicios que puedan poner en peligro la continuidad del negocio.

A continuación os detallo Cinco consejos para mantener una buena salud en tesorería el año 2012. La fcalización en estos aspectos fundamentales nos ayudará a afrontar un año que se presenta de transición donde la mayoría de las empresas mantendrán una actitud defensiva ante un entorno que se presenta adverso:

• Será necesario elaborar un cuadro de previsión de cash flow cada mes. Ello ayudará a anticiparnos a los periodos de baja tesorería o picos de gastos.
• Revisaremos la estructura de los balances de situación mensuales. Éstos han de contener detalle de las existencias, deudas a corto plazo y gastos financieros.
• Pondremos especial atención en el ciclo de tesorería. Una pequeña auditoría interna sobre las fechas de emisión y recepción de facturas así como de cobros y pagos.
• Pagar las facturas en la fecha acordada ayudará a afianzar la relación con los proveedores en un año donde posicionarse como un cliente de confianza puede  tener más importancia que el volumen de negocio.
• Implantaremos, si es que no lo hemos hecho ya, un procedimiento de evaluación de riesgos comerciales antes de otorgar crédito a un nuevo cliente. Además un análisis de riesgo de la cartera de clientes existente como el que ofrece Informa D&B puede ser de gran ayuda.

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En el Registro de Bienes Muebles se insciben todos los bienes muebles identificables y las garantías impuestas sobre los mismos (reservas de dominio, hipotecas, prendas, arrendamientos, leasing, renting…).

Como bien mueble se entienden aquellos que pueden trasladarse fácilmente de un lugar a otro, manteniendo su integridad y la del inmueble en el que se hallaran  depositados. Los bienes muebles son de muy diversa índole: desde bienes tangibles como el mobiliario, electrodomésticos, equipos informáticos o decoración, e incluso las cabezas de ganado, hasta bienes intangibles como la energía o los derechos de propiedad intelectual o industrial. También se consideran bienes muebles las rentas o pensiones afectas a una persona física o jurídica: el dinero, los créditos, efectos de comercio, títulos de renta, valores, y las cédulas y títulos representativos de préstamos hipotecarios.

Particularmente, el Registro de Bienes Muebles está pensado para los vehículos a motor, buques, aeronaves, establecimientos mercantiles, maquinaria industrial y bienes de equipo, hipotecas y prendas sobre los derechos de propiedad industrial e intelectual, condiciones generales de la contratación, casas portátiles, cuadros, etc. e incluye información sobre contratos de venta a plazos, contratos de financiación, arrendamientos financieros, cesiones o novaciones de éstos, resoluciones judiciales o administrativas referidas a contratos inscribibles, cancelaciones de contratos inscritos, adjudicaciones judiciales o administrativas de bienes inscritos, expropiación forzosa de éstos, embargos judiciales o administrativos, etc.

Toda la información contenida en el Registro de Bienes Muebles es pública, según lo dispuesto en la legislación registral mobiliaria. Sin embargo, a diferencia del Registro Mercantil, donde se puede consultar una empresa sin tener ningún tipo de vinculación con ella, para consultar el Registro de Bienes Muebles es necesario acreditar un interés legítimo, que será calificado por el registrador. En cualquier caso, gozan de interés legítimo las personas que hayan intervenido en la relación contractual inscrita.
El contenido del Registro se hace público a través de la certificación o de la nota simple informativa. La nota simple no surte efecto respecto de terceros, es decir, sólo tiene carácter informativo y no sirve de prueba fehaciente. La certificación es el único medio fehaciente de acreditar un determinado contenido registral frente a terceros. Pueden solicitarse literales o en relación, si bien la certificación literal tiene carácter excepcional. La certificación registral sólo se expide en virtud de solicitud firmada por el interesado o de mandamiento judicial o administrativo.

Para pedir una nota simple o una certificación hay que dirigirse a cualquiera de los Registros Provinciales o en el Registro Central de Bienes Muebles (que está situado en Madrid), bien presentándose personalmente en sus oficinas, por correo ordinario, por fax o por Internet y el plazo de entrega es de tres días desde que se recibe la solicitud. Si lo que se quiere es inscribir, cancelar o subrogar un contrato ya registrado siempre se puede acudir a empresas especializadas que facilitan los trámites a seguir y que nos evitan tiempo y trabas administrativas.

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El comienzo de la era de las redes sociales, allá por el año 2004, ha permitido el nacimiento de nuevas formas de comunicación, de publicidad, de marketing e incluso de hacer política. El mundo financiero no podría ser menos y también está teniendo su revolución dentro del mundo de las Redes Sociales: El Crowdfunding.

El crowdfunding es una forma de financiación colectiva que se basa en pequeñas aportaciones por parte de un gran número de financiadores. Hasta ahora el objetivo ha sido generalmente la puesta en marcha de un proyecto comunitario, altruísta, solidario o cultural. Su filosofía está muy ligada por ese estíritu de asociacionismo liberal tan característico de los anglosajones.

Antes de la llegada de Internet y más concretamente de las redes sociales era muy complicado el poder encontrar fondos para la edición de un libro por parte de un autor solamente conocido por un grupo reducido de seguidores. Hoy, son estos lectores los que pueden financiar la edición a base de pequeñas aportaciones individuales. Una vez más, Internet da muerte a los intermediarios.

Alguien expone su proyecto, lo publicita y lo presupuesta. En un plazo fijo, pero limitado, recibe aportaciones de los usuarios que les gusta el proyecto y se involucran en él. Las aportaciones sólo se hacen efectivas si al acabar el plazo completa la financiación. Los usuarios a cambio, pueden recibir recompensas: obsequios, descuentos, experiencias… Cuanto más atrayentes y exclusivas sean estas, más mecenas atraerá el proyecto.

Inspirados en el modelo que ha triunfado en Estados Unidos, en España han comenzado a surgir plataformas de crowdfunding como www.seedquick.com y www.lanzanos.com que pretenden ser el punto de unión entre usuarios y promotores de proyectos.

El crowdfunding en proyectos empresariales

Internet se mueve a velocidad de vértigo y el crowdfunding ha llegado también al mundo empresarial: La sequía crediciticia para Pymes ha facilitado que el modelo se exporte al mundo de los emprendedores y la innovación. Pero aquí ya no hablamos de altruísmo: debe haber una rentabilidad para el inversor.

La mencionada Seedquick es una plataforma de crowdfunding orientada a emprendedores: cuando un emprendedor sube su plan de negocio en esta plataforma el proyecto ha de pasar por una fase donde los usuarios -la comunidad- influyen sobre el emprendedor aportando sus ideas para mejorar. Tras esta fase la startup ya está preparada para comenzar a captar el apoyo de las personas interesadas en participar en el proyecto como inversores, lo que también se realiza desde la plataforma.

El desarrollo efectivo del crowdfunding como via de financiación empresarial está aún en una etapa preshistórica,  aunque  su futuro promete ser brillante ya que las ventajas son infinitas. Este sistema acabaría con la asimetría que se produce en ocasiones entre las entidades financieras y los pequeños prestatarios. El sistema puede reducir también los costes de financiación significativamente y mantener un equilibro sensato entre riesgo y rentabilidad para el inversor. Y lo que resulta la verdadera novedad: el pequeño inversor puede elegir y participar en el proyecto que invierte.

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La definición y ejecución de estrategias comerciales es un proceso complicado que necesita renovación constante. Las causas del éxito de muchas empresas está en la capacidad de definir, ejecutar y optimizar la forma en que comercializan sus productos o servicios. Quizás tu estrategia comercial no sea óptima, pero el primer paso es al menos saber que tu empresa tiene una. Y es que el que no sabe dónde va, no llega a ningún sitio.

La venta requiere una estrategia, un proceso, una forma de actuar que se pueda medir y monitorizar. Además la venta requiere persistencia, energía y focalización. Pensemos en el proceso de venta como en un ciclista: Cuando se pedalea al principio el esfuerzo es mayor hasta que la bicicleta se mueve y gana velocidad. Una vez alcanzada ésta, es más fácil de mantenerla en movimiento con menos esfuerzo que el inicial. Y cuando el ciclista se dispone a subir una pendiente, la inercia hace que sea más fácil superarla. Por el contrario, si el ciclista arranca y se detiene y arranca y se detiene, quedará sin fuerzas rápidamente y sin haber conseguido avanzar apenas nada.

Para implantar una estrategia comercial proponemos seguir cinco pasos:

1. ¿Cual es tu mercado?

Definir el mercado objetivo es crítico para el éxito comercial. Es obvio que tu producto no lo va a comprar todo el mundo. E incluso si así fuera, se debe empezar por algo concreto. Se debe definir un segmento del mercado (geográfico, demográfico, de afinidad, etc.) donde empezar y conseguir ese impulso de la bicicleta que comentábamos más arriba.

2. Determinar el tamaño del mercado y obtener el listado de empresas.

El siguiente paso es prestar atención al tamaño del mercado objetivo. Este tamaño deberá guardar relación con los medios comerciales que dispone la empresa. Si el objetivo definido es demasiado pequeño, las posibilidades de éxito serán también pequeñas. Si es demasiado amplio, la segmentación carecerá de sentido dado que no se dispone de capacidad para abarcarlo. Informa D&B pone a disposición de sus clientes herramientas de marketing para la segmentación de empresas que pueden resultar realmente útiles para la planificación comercial. Con ellas el usuario puede realizar disintas segmentaciones hasta conocer el número de empresas de su mercado objetivo y solicitar del correspondiente listado con los campos que desee.

3. Definir el proceso de ventas.

Ya tenemos el mercado definido y las empresas objetivo que forman parte de él. Ahora es el momento de definir el ciclo comercial de relación con el cliente. ¿Bastará con llamadas telefónicas? ¿Es nuestro objetivo conseguir una cita personal? En este sentido es necesario definir 3 o 4 objetivos intermedios por el que todos los potenciales clientes pasarán hasta llegar a conseguir una venta. Por ejemplo: 1. Llamada telefónica 2. Cita comercial 3. Realizar demostración o estudio 4. Presentación de presupuesto y 5. Venta.

A cada una de estas fases le otorgaremos un porcentaje de probabilidad de éxito, de forma que gráficamente se representará en forma de embudo. El famoso embudo de ventas. En nuestro ejemplo todas las ventas pasarán por las cuatro fases antes de producirse. El objetivo del comercial será hacer avanzar al cliente de fase en fase cumpliendo objetivos parciales, con disciplina, preparación y paciencia. El embudo de ventas además permitirá a la empresa realizar previsiones de ventas y realizar una planificación comercial a medio plazo.

4. Preguntas de Control.

Es obvio que antes de ir a una cita con un cliente se ha de conocer bien el producto que se vende, así como sus fortalezas y posibles debilidades. Pero para trabajar el embudo de ventas es mucho más importante en una primera cita ser capaz de formular una batería de preguntas clave y dejar que hable el cliente. No es el momento aún de hablar sin parar de tu producto o servicio. A casi todo el mundo le gusta hablar de sí mismo, clientes incluídos; y son las respuestas a esas preguntas las que permiten conocer al cliente: sus necesidades, sus prácticas de negocio, su estructura empresarial, su relación con competidores, etc. Así sabremos rápidamente si es un prospecto cualificado o si es mejor no perder el tiempo con él.

5. Cumplir con lo acordado.

Muchos procesos comerciales se van al traste por la demora en entregar al prospecto lo acordado: una propuesta, una demo, resolver una duda, etc. Así que es importante en entregar al potencial cliente aquello a lo que nos hemos comprometido y dejar la pelota en su tejado cuanto antes. Ello puede nos permitirá pasar a la siguiente fase del proceso.

6. Monitorizar y Retroalimentar

Este es quizás el aspecto más crítico de una estrategia comercial. A medida que se avanza debemos ser capaces de saber qué aspectos de la estrategia están funcionando bien y cuales no. Todas las empresas llevan a cabo cierres mensuales, pero conviene analizar la foto de todo el proceso de ventas de forma que se nos permita localizar el punto donde se producen los problemas a mejorar. Por ejemplo en pasar a los prospectos de la fase 3. a la 4. En tales casos analizaremos si ese paso del proceso es necesario o no aporta nada comercialmente. Otra posibilidad es que el proceso vaya estupendamente y se estanque en la última fase, en el cierre de la venta. En tal caso es posible que haga falta estudiar la política de precios, las condiciones de pago o sea necesario incluir algún acelerador final.

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1. No demorar la facturación. Muchas empresas invierten grandes energías  en vender y prestar servicios a sus clientes, postergando las tareas de facturación para un momento posterior. Cuanto antes factures, antes cobrarás. Es aconsejable determinar y cumplir unas fechas de facturación periódicas.

2. Trabajar con anticipos. Si el servicio a prestar a un cliente va a durar un tiempo prolongado, se pedirá una parte del importe por adelantado. De igual manera, se deben ofrecer incentivos como descuentos por pronto pago. En este punto es aconsejable disponer de un contrato o condiciones generales de contratación donde se incluyan estos puntos.

3. Confección y seguimiento del presupuesto. El presupuesto es herramienta fundamental de planificación anual. No se trata de un ejercicio de imaginación sin fundamento sino de introspección y realismo. Su uso será esencial para determinar no sólo qué comprar sino también el momento de hacerlo.

4. Líneas de crédito en entidades financieras.  Abrir una “pequeña” póliza para un negocio aún es posible , a pesar de la mala situación financiera actual. Será importante definir la finalidad de esos fondos según el presupuesto. Si disponemos ya de una póliza de crédito se aconseja revisar sus condiciones y en especial las comisiones asociadas.

5. Gestión de tesorería. Si el negocio dispone de cantidades de efectivo, deposítelo en cuentas remuneradas y pida la eliminación de comisiones. Además, utilice la banca online, ya que supone un ahorro importante de comisiones en ciertas operaciones. No se han de contratar activos financieros cuya naturaleza y riesgos no se entienda perfectamenta. En la gestión de la tesorería de la empresa, la minimización del riesgo de valor debe ser el principal criterio de elección.

6. Revisión de todos los gastos corrientes: Teléfono, Internet, móvil, electricidad, gasolina, taller, mantenimiento, alquileres, comisiones bancarias etc. Si no se ha puesto en contacto con sus proveedores para ajustar sus precios, ahora es el momento de hacerlo.

7. Planificar Pagos. Al igual que la disciplina en la facturación, es necesaria una planificación en los pagos. Fije con sus proveedores fechas de pago y cúmplalas. La disciplina en los pagos le otorga un margen de confianza ante los proveedores

8. Consultar con su contable o gestor. Mantenga una reunión mensual con su contable o asesor. Saque partido al dinero que le paga. Siempre puede aportar puntos de vista nuevos sobre el negocio. Revise con él los niveles de caja mes a mes y pida opinión sobre productos bancarios que tenga contratados.

8. Aceptar Tarjetas de crédito para el pago. Si la naturaleza del negocio lo permita, la tarjeta de crédito ofrece seguridad de cobro al negocio y comodidad a los clientes. Objetar el precio de las comisiones bancarias es pensar en pequeño en relación al daño que supone un impago.

9. Usar la tarjeta de crédito de la empresa con prudencia. El dinero de plástico es el más caro. Úsela sólo para financiar compras importantes, siempre que éstas estén presupuestadas y los tipos de interés de la tarjeta sean bajos.

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Sin embargo dicha publicación contiene las previsiones sobre el sector energético más fiables del mundo. Sorprendentemente sus datos pasan inadvertidos para la presnsa económica. Las últimas ediciones contienen datos de mucho interés para el lector atento, como son los editores de este web, un interesante blog económico independiente que ha llamado la atención sobre el hecho que últimamente, año tras año el anuario fija el Peak Oil cada vez más cercano.

El volumen de extracción de petróleo durante el último siglo y medio ha ido creciendo a ritmo más o menos constante. Al tratarse de un recurso escaso es obvio que habrá un momento en que dicha extracción llegue a su máximo. Momento a partir del cual comenzaría a descender. El llamado Peak Oil es el término técnico para indicar el momento histórico de máxima extracción de crudo a nivel mundial. A partir del Peak Oil la extracción de petróleo y gas descenderá y será cada vez más costoso hacerlo. Los niveles de extracción históricos se representan mediante una curva en campana  cuya cima es el Peak al que hacemos referencia y que también se llama “Curva de Hubert” en referencia al padre de la teoría.

Si la producción de petróleo ha llegado a su máximo histórico, digamos en 2010, podemos aventurarnos a pronosticar que dicha producción de petróleo en 2040 estará en los niveles pasados de 1.980. Ante ese escenario surgen mil incertidumbres: ¿Cómo se desarrollará entonces la economía mundial? ¿Quién dominará el suministro? ¿Cómo gestionará estos riesgos Occidente? ¿Qué papel tendrá China? ¿Y el resto de los países emergentes con sus superpoblaciones?.

Que la teoría del Peak Oil es cierta no cabe ninguna duda: Hasta un niño sabe que el volumen de petróleo es limitado. Pero muchos analistas han usado esta teoría como argumento para pronosticar le debacle del planeta. Para otros, no es más que el punto en el que otro tipo de energías -renovables y/o nucleares- deberían tomar el relevo como motor del desarrollo del planeta. En todo caso, quizás no haya que preocuparse demasiado: Una vez escuché comentar a un ejecutivo de una petrolera, que lo único cierto que hay sobre los cálculos de las reservas de petróleo es que todos los países con reservas mienten según su interés.

Lo que parece cierto es que en términos históricos el Peak Oil está cercano. Muchos países productores lo han alcanzado ya como muestra este gráfico. Cuando ocurra lo sabremos con retraso y será otra evidencia que estamos en un tiempo de cambio histórico y el comienzo de una nueva era. Las teorías de catástrofe y esperanza chocan en este punto, aunque preferimos ver el vaso medio lleno. Las energías eólica y solar han tenido un desarrollo impresionante la última década. La fusión nuclear sigue avanzando, la fisión es a pesar de sus problemas una alternativa real y el biodiesel es una realidad. La historia de la Humanidad está llena de grandes saltos esperanzadores y el fin del petróleo no tiene porqué ser una catástrofe.

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El  autónomo es la forma más económica y rápida de comenzar una actividad económica, puesto que no requiere la constitución de una persona jurídica; pero el autómo responde con todo su patrimonio personal presente y futuro de las deudas que pueda tener la actividad económica.

Otra forma jurídica es la Sociedad Civil. Ésta es de constitución muy sencilla: varias personas ponen un capital en común para llevar un proyecto empresarial. Su régimen fiscal es el de Personas Físicas y los socios  responden por las deudas de la empresa con su patrimonio personal. La Comunidad de Bienes es otra modalidad parecida: tiene el mismo tratamiento fiscal que la Sociedad Civil e igualmente los socios responden con su patrimonio personal por las deudas de la empresa.

Menos común es la Sociedad Colectiva: una sociedad en el que pueden convivir a la vez socios capitalistas y socios trabajadores. A pesar de tener personalidad jurídica propia, la responsabilidad de los socios a nivel personal continúa siento ilimitada respondiendo todos subsidiaria, personal y solidariamente de las deudas sociales.

La Sociedad Comanditaria mantiene esa naturaleza mixta de socios que de la Sociedad Colectiva (unos aportan trabajo y otros capital), pero con una diferencia en cuanto a la responsabilidad: la responsabilidad de los socios comanditarios (que solo aportan capital) se limita a los fondos aportados y la responsabilidad de los socios colectivos (que aportan trabajo y capital) es ilimitada. También conviene reseñar que los socios comanditarios no pueden votar ni administrar la empresa.

Por último están las formas sociales en las que todos los socios tienen limitada la responsabilidad: La Sociedad Anómima requiere un capital social de 60.000 euros (aunque el mínimo desembolsado es sólo de 25%) y la responsabilidad de sus socios se limita al capital de la sociedad. La misma limitación se aplica a la Sociedad de Responsabilidad Limitada (la más común en  España), las Sociedades Cooperativas o las Sociedades Laborales, en las que la igualmente responsabilidad de los socios se limita a las aportaciones de capital.

Existen excepciones, en los que en este último grupo de Sociedades y en particular en las Sociedades Limitadas se podría reclamar a los socios algún tipo de responsabilidad, tal como podéis leer en el Blog de Ramón, cuya visita recomiendo.

Lo aquí expuesto hace referencia únicamente a la responsabilidad de los socios, no de los Administradores. La responsabilidad de los administradores es mucho mayor en cualquier empresa ya que por el hecho de ser administradores asumen una serie de obligaciones independientemente de que sean socios o no lo sean. Este aspecto cobra especial interés en el caso de sociedades en concurso.

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No afirmamos nada nuevo al afirmar que el crédito a las pequeñas empresas se han reducido los últimos años. Sin embargo, algunos emprendedores están encontrando la forma de conseguir los fondos necesarios para sus proyectos.

Surge la pregunta si muchas de estas PYMES están usando la financiación adecuada y de la forma adecuada. No se trata de conseguir la financiación que sea y como sea. A continuación tenemos los cuatro principales peligros de financiar un negocio de la forma equivocada:

1. Aportar demasiadas garantías.

Antes de aportar garantías, el empresario se debe hacer la siguiente pregunta: ¿Cuánto dinero podría pedir prestado sin aportar ninguna garantía adicional? Si la respuesta es por ejemplo 30.000 euros y el objetivo de financiación son 100.000 euros, sólo deberemos considerar la aportación de garantías por los 70.000 euros de diferencia.

Por otro lado, será preciso argumentar con mucha profesionalidad la finalidad del préstamo. Si la necesidad de suma 100.000 euros para financiar circulante y tu empresa tiene una historia de negocio y rentabilidad probados no debería ser necesario más “collateral”.

Por último, elegir la entidad y oficina adecuada y hablar con la presona adecuada dentro de ella es también importante.

2. Mezclar crédito personal el crédito empresarial

Aunque la financiación bancaria es dura de conseguir, siempre va a ser la forma más barata de financiar una empresa. Sin duda existen formas de financiación alternativas, pero un empresario tiene que hacer todo lo posible para que su negocio sea capaz de obtener financiación del banco por sí mismo.

Muchos pequeños empresarios utilizan su crédito personal como ingrediente fundamental para la financiación de la empresa, lo cual es un error. Si se dispone de buen rating personal es importante mantenerlo y no sacrificarlo por mejorar el de la empresa.

3. Desconocer el impacto del crédito en los presupuestos y la tesorería de la empresa.

Todos sabemos que demasiada deuda nunca es buena para ninguna empresa. Pero ¿Se evalúa su verdadero impacto en el presupuesto y la tesorería? Si un préstamo ayuda a financiar las actividades que generan ventas su coste podrá tener sentido.

Será necesario estudiar qué impacto tendrá los pagos periódicos del préstamo sobre la tesorería y tener en cuenta que la generación de caja: Puede ser recomendable elegir plazos un poco más largos de amortización y reducir las cuotas periódicas para que no se resientan los flujos de caja.

4. No elegir el producto adecuado.

¿Se conocen las diferencias entre préstamo y crédito? ¿ Se han estudiado todas las opciones que existen teniendo en cuenta el sector o tamaño de la empresa? Existe una amplia oferta de productos de financiación, incluyendo las líneas ICO, que se renuevan anualmente o las Sociedades de Garantía Recíproca que han desarrollado un papel muy importante en España.

Por tanto se deben conocer y estudiar todas las opciones de financiación: Elegir el periodo de amortización adecuado cuidando que no sufra la tesorería y dedicar los fondos principalmente para potenciar el volumen de ventas aportando las garantías mínimas.

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La situación económica actual va camino de ser un cambio de tiempo que afecta a la estructura económica del pais y por tanto al tejido empresarial. Es posible que aparezca una tendencia de fusiones, adquisiciones empresariales, propiciadas no por un ciclo económico expansivo, sino por la la necesidad de ahorrar costes  o la imposibilidad de muchas empresas endeudadas de hacer frente a sus compromisos a largo plazo.

Asumiendo la premisa de este tiempo que viene, vamos a proceder a enumerar una serie de consideraciones -cualitativas-  a la hora de abordar la valoración de una empresa. Estas consideraciones son previas a echar mano de los Balances y Cuentas de Resultados.

Lo primero es recordar lo obvio: El valor de una empresa tiene un origen técnico basado en una metodología concreta. Dicho valor no siempre ha de coincidir con su precio, que es aquel valor que alguien está dispuesto a pagar por ella en un momento determinado.

Lo siguiente es tener en cuenta de forma objetiva las cirucustancias de la empresa a valorar. El momento y el estado en que se halle la empresa condicionará su valoración.

- Empresa en fase de liquidación.

Un conjunto de activos en fase de liquidación carecen de potencialidad para generar en conjunto flujos de cajas futuros. En este caso la valoración vendrá condicionada por el valor de sus activos de forma aislada y tendrán poca consideración los beneficios pasados que pudieran aparecer en la Cuenta de Resultados de ejercicios anteriores.

- Empresa en normal funcionamiento.

Esta es la situación más corriente de una empresa. En esta circustancia se conjugan los valores de los activos (representados en el balance) con la potencialidad de generar flujos positivos en un horizonte futuro. Obviamente los flujos futuros estarán sujetos a estimación y se verán condicionados por factores como la situación de los mercados, la propia organización de la empresa, sus medios de producción, políticas comerciales, ect.

Una empresa en funcionamiento puede encontrarse a su vez en distintas situaciones o estados de ciclo: Expansión o crecimiento; Estabilidad o Madurez; y fase de Recesión. El analista podrá identificar en qué estado está la empresa a partir de sus Estados Financieros.

- Empresa con Resultados negativos.

Cuando se aborda la valoración de una empresa en pérdidas, el proceso de valoración se vuelve más complejo. En estos casos es indispensable la estimación de los costes de las medidas a adoptar para dotar de rentabilidad a la empresa. Este valor será una parte del precio a la que el vendedor renunciará a favor del comprador.

- Empresa de reciente implantación

Al igual que ocurre en el campo de la gestión del riesgo de crédito, las empresas de reciente constitución suponen un problema a la hora de ser valoradas. Este tipo de empresas carecen de una historia para poder construir proyecciones futuras. Este hecho penalizará la valoración final. Por ello es importante conocer la motivación del vendedor a ofrecer su empresa.

Una vez analizados y aclarados estos puntos se puede proceder a la parte del análisis puramente metodológico a partir de los estados financieros, la evaluación del equipo directivo, los análisis de costes, ventajas competitivas, etc.

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DBK es la filial de INFORMA D&B líder en el análisis de sectores empresariales en España. DBK acaba de publicar su último observatorio sectorial en el ponen atención sobre 10 sectores de actividad españoles que recientemente han sido objeto de profundo estudio por parte de DBK.

Entre ellos destacan las relativamente elevadas tasas de crecimiento de sectores de servicios a empresas durante este año 2011:

Trabajo temporal, cuyo volumen de negocio tocó fondo en 2009 y parece que se está beneficiando de una tendencia a la externalización de costes.

Destaca también el sector de Gestión de Impagados, impulsado por el constante aumento de la morosidad;las Lavanderías industriales, para las que repunta el negocio en hoteles;Mensajería y paquetería, que vuelve al crecimiento en ingresos aunque con poca rentabilidad aún.

Las previsiones para otros dos sectores de servicios: Análisis Clínicos y Parques de Ocio, apuntan a un muy escaso crecimiento en 2011. Mientras que el primero sufre los recortes en el presupuesto público, el segundo se resiente por el descenso de las medias de gasto por usuario.

Respecto a los sectores Agroalimentarios analizados, apenas está creciendo el mercado de helados y sigue retrocediendo el de agua envadasa, afectado por la mala situación de la restauración.

La evolución menos favorable correesponde a dos de los sectores en los que la crisis hace más efecto: la Prensa escrita, el cual ha perdido casi un tercio de su volumen de negocio desde 2007 y el sector del Hormigón, cuyos bajos niveles de negocio están al nivel de los años 90.

Para ampliar o solicitar cualquiera de estos informes podéis visitar la web de DBK

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La tecnología está cambiando la forma de hacer negocios también en las pequeñas empresas. Internet, el open source, las aplicaciones en nube, etc. Son algunas de las innovaciones que han permitido a miles de pequeñas empresas abrir nuevos mercados, automatizar procesos o variabilizar costes, por poner sólo unos ejemplos. A continuación expondré alguna de las herramientas y estrategias basadas en la tecnología que deberían aportar  a las Pymes nuevas ventajas competitivas.

• Relaciones Públicas en el nicho. Vivimos en la era de fragmentación: Gustos, mercados, valores y mercados. Un mundo así es una oportunidad para que las pequeñas empresas se hagan con trocitos de mercado desatendidos: Chris Anderson lo enunció en su famoso libro “The Long Tail“. Quizás es imposible para tu empresa de estampación de camisetas llegar a todos los fans de Lady Gaga en el mundo, pero no tendrás problemas en tratar de forma cercana a los muchos pocos aficionados a la música Renacentista que hay en Europa si tienes algo bueno que ofrecerles. La tecnología de las redes sociales te lo permite… Y otros ya lo están haciendo.
• La Nube. SaAs (Software as A Service): Durante décadas España ha figurado como uno de los países donde las Pymes eran menos propensas a pagar por licencias de software. Usar software pirata en la empresa no es sólo un delito, también provoca grandes problemas cuando algo falla y no se dispone de soporte. Aplicaciones como Salesforce, un potente CRM permiten a pequeñas empresas aumentar de forma significativa su productividad pagando un alquiler mensual por el uso del mismo: Olvídate de actualizaciones, caídas de servidor o virus. Este tipo de servicio son una gran oportunidad para las pequeñas empresas donde los planes de contingencia informática suelen brillar por su ausencia.
• Outsourcing. Con varios años de crisis a cuestas, muchas pequeñas empresas que han prescindido de personal en los departamentos de tecnología e informática. Muchas de ellas han decidido subcontratar parte de estos trabajos. Hay una gran oferta de calidad de empresas de outsourcing informático, que permite a las Pymes variabilizar costes de estructura obteniendo un servicio muy personalizado.
• La Web de la empresa: Muchas pequeñas empresas tienen completamente descuidadas sus webs “corporativas”. Considero que esto es un grave error. Es sabido que gran número de clientes buscan y visitan esas webs antes de tomar una decisión de compra. Mantener la web de la empresa actualizada es barato y ensencial.
• Teletrabajo: Un número creciente de trabajadores manifiestan en las encuestas que les gustaría poder trabajar -al menos esporádicamente- desde casa si su empresa se lo permitiera. Esta flexibilidad aporta ventajas tanto a la empresa como al trabajador.  Uno de los grandes problemas de las pequeñas empresas es la falta de incentivos para mantener el talento en la plantilla. Así que si la empresa mantiene unos sistemas de medición de productividad apropiados no debería tener incoveniente en permitir el teletrabajo.
• Procesos: Albert Einstein dijo que la “locura es hacer la misma cosa una y otra vez esperando obtener diferentes resultados“. Esta locura las sufrimos a menudo en las pequeñas empresas. No hay razón para hacer las cosas siempre igual sin saber si esa es la mejor forma. El ser humano se siente confortable con la rutina. Quizás sea el momento no de de trabajar más sino de forma más inteligente. Nos dicen que en España no somos los suficientemente productivos. Es hora de preguntarse si la forma en que se hacen las cosas es la adecuada y consistente con el fin que se persigue.

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Desde Heráclito a Nietzsche, muchos filosóficos han sentido pasión por el “eterno retorno” o cómo los mismos actos se producen una y otra vez en un mundo que se destruye continuamente para volver a nacer de nuevo. Este concepto puede ser aplicable a la economía observando cómo las burbujas especulativas habidas a lo largo de los siglos han repetido una y otra vez su mismo patrón.

Han existido numerosas burbujas especulativas en la historia que a su vez han cambiado el rumbo de un país e incluso del sistema económico mundial. Todas han dejado tras de sí, fortunas arruinadas y familias embargadas. Y aunque cada de cada una se han sacado lecciones positivas, lo cierto es que el hombre no aprende a discernir que lo que hacen todos en masa, no es siempre lo correcto. A continuación, vamos a repasar algunas de las burbujas económicas que hicieron historia.

1.    Los tulipanes de Holanda, siglo XVII

Un virus que transformaba ligeramente el tulipán, haciendo más atractiva esta flor, fue la causa de una afición desmedida por esa flor, con poco éxito hasta el siglo XVII.  En aquella época la economía de Holanda pasaba por un periodo expansivo, que originó importantes excedentes de capital. No se sabe bien, si por azar o por moda, gran parte de esos fondos se dedicaron a la inversión de moda: Bulbos de tulipán. En pocos años los precios de la flor alcanzaron precios inauditos, el valor del tulipán no debaja de escalar y lo que es más grave: la gente – ricos y pobres – se endeudaba para comprar bulbos esperando una rápida revalorización.

Pero en 1637 el mercado se detuvo. De golpe y sin motivo. El mercado se dio la vuelta y como suele ocurrir ante situaciones especulativas, el miedo hizo mella en muchos de los inversionistas y quienes habían adquirido un inventario a precio de oro se vieron en dificultades para comercializar su producto, mientras que quienes habían comprado a través de contrato aplazado y todavía no disponían del material, estaban obligados a efectuar sus pagos sin que correspondieran ya al valor del producto en el mercado. Como resultado, y a pesar de la mediación del estado, que fijó que los contratos a futuros fueran abonados en el 10% de su valor (una medida que no fue del gusto ni de compradores ni de vendedores), Holanda sufrió una gran depresión que duró años. Con la gran venta de 99 tulipanes por 90.000 florines en 1637, Holanda se despidió de sus tulipanes de oro.

2.    John Law y la burbuja de Mississipi

Treinta años tras el fin de la burbuja de los tulipanes, en 1671, nació  John Law en una familia acomodada en Edimburgo en 1671.  Hombre brillante y con gran habilidad para las matemáticasm heredó fortuna, y trasladado a Londres, llevaba una vida fácil entregada a los juegos de azar, hasta que fue condenado por un asesinato en una reyerta y hubo de huir a Europa. Pasó primero por Amsterdam donde quedó fascinado por su bolsa de valores.

Con las finanzas aprendidas en Amsterdam Law pasa a Francia donde podrá poner en marcha un sistema de valores mobiliarios similar al holandés.  El Tesoro francés se encontraba en quiebra y Law se presenta ante el rey como la solución a la recesión francesa. Law propone la venta de acciones de la incipiente Compañía de Occidente, monopolio titular del comercio con Luisiana, territorio francés con un gran futuro y poco presente: El Comercio con la Luisiana reportará a los titulares de las acciones de la compañía grandes riquezas y rendimientos en pocos años.

El capital de la compañía se fijaba en 100 millones de libras, con 500 libras como valor de cada acción. La Compañía de Luisiana prontó absorbió  la Compañía de las Indias, que comprendía ya China  y las Indias Orientales. En junio 1719, la compañía lanzó  varias emisiones más de acciones, cada una por más valor que la anterior. La Compañía llegó incluso a imprimir papel moneda de curso legal en Francia contra unas riquezas futuras y sólo posibles.  Evidentemente, todo ello resultó ser falso: ni un gran éxito comercial, ni un lugar idílico. Al descubrirse, la burbuja explotó dejando de nuevo víctimas y vencedores, pero en este caso no había tulipanes, ni absolutamente nada con lo que se había comercializado: sólo títulos valores.

3.    Sector inmobiliario en Florida, 1920

La burbuja inmobiliaria de Florida recuerda a la reciente crisis del sector inmobiliario en España aunque en gran escala. En los años 20 Florida se convierte en el trozo de tierra más codiciado de América, convirtiéndose en el paraíso tropical de Estados Unidos: Todos los americanos tendrían en breve una vivienda en dicho estado y había que darse prisa. El terreno disponible se acababa. El calentamiento fue tal, que se llegaron a vender terrenos pantanosos a 30 Km de la costa como primera linea de playa por dinerales para la época. En 1925, la compraventa se paraliza en Florida y ya no es tan sencillo revender solares. Los problemas de transporte de la ciudad encarecieron el nivel de vida en esta zona, a la vez que paralizaron la afluencia de turistas. Todo ello quedó finalmente destruido con el huracán que tuvo lugar en 1926 terminó con los proyectos urbanísticos en marcha, totalmente enterrados después del huracán de 1928 y otra fuerza poderosa: el crack del 29. La burbuja de Florida de los años 20 fue el prólogo americano de la depresión de los años 30.

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Los patrones de comercio internacional han cambiando significativamente durante la última década: La zona euro es el mayor importador del mundo y el tamaño de las exportaciones chinas han superado las de Canadá, Japón y Estados Unidos.  El brutal crecimiento chino ha sido imitado por otras economías emergentes cuyo crecimiento continúa en esta década.

Desarrollos de Comercio Global de 2000 a 2010

En el campo de las importaciones la Zona Euro y Estados Unidos son aun en 2010 los mayores compradores del mundo. China a desplazado a Japón y Canadá ocupando el tercer puesto. En la década del 2000 las importaciones de China han aumentado un alucinante 52% de media al año, comparado con un modesto 11% en la zona euro, 8% en Japón y 6% en Norteamérica. Al ritmo de China crecieron las importaciones de India y Rusia: un 61% anual.

Respecto a las exportaciones, la Zona Euro es el mayor exportador del mundo (USD1,985bn) seguido por China (USD1,580bn) y Estados Unidos (1,277bn). El gran cambio ha venido de China, que en el año 2.000 ocupaba el quinto puesto. El crecimiento de las ventas exteriores chinas durante la década ha sido del 53% de media.

Situación del Comercio Exterior en 2011

El comercio exterior en 2011 continúa gozando de buena salud: 5 trimesetres consecutivos de credimiento tras la recesión global de 2009. Aunque los niveles de comercio aun no han alcanzado los niveles anteriores a la crisis. Cabe destacar que los protagonistas de esta recuperación están siendo los países emergentes y en especial las economías Asia-Pacífico.

Perspectivas para el Comercio Exterior

En lo que que resta del año 2011 es probable el riesgo de una desaceleración en el crecimiento global que afecte a la recuperación de las importaciones y exportaciones mundiales. Los problemas a solucionar son conocidos: principalmente la crisis de deuda en Estados Unidos y Europa; los desequilibrios fiscales de muchos países y la situación delicada de algunos bancos.

En 2009 el comercio exterior global cayó cerca de un 30% en apenas 6 meses. Otra caída similar sólo dos años después, cuando aun no se habían alcanzado los niveles pre-crisis resultaría fatal para la economía global y más ahora cuando algunas economías emergentes muestran síntomas de cambio de ciclo económico.

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La zona euro está en crisis. El nivel de deuda soberana de los países periféricos (o incluso Francia) necesita medidas de actuación inmediatas y es posible que dentro de poco se anuncien nuevas formas de reestructuración de la deuda o el establecimiento de medidas fiscales más estrictas dentro de la eurozona.

Si se opta por la reestructuración, en el caso de Grecia, uno de los países más afectados por esta crisis junto con Portugal e Irlanda, el impacto recaería fundamentalmente sobre los bancos, acreedores clave de la periferia de la eurozona.

El volumen de bonos emitidos por Grecia, Irlanda y Portugal, se ha reducido considerablemente en mayo de 2011, sin embargo, la deuda del sector privado sigue siendo importante. En el caso de una deuda roll over, la mayoría de los países se verían obligados a someter sus gastos públicos a fuertes recortes para los siguientes años, obteniendo como consecuencia, un crecimiento económico más lento.

¿Qué es el roll over de deuda? Es un proceso de un continuo refinanciamiento de deuda. Ante la imposibilidad de atender al calendario de pagos pactado de una deuda, el deudor realiza nuevas emisiones de deuda con el único propósito de cancelar los vencimientos más próximos. Es, en definitiva, una espiral en la que la bola de nieve aumenta de tamaño progresivamente y que no se puede mantener indefinidamente.

Cualquier debacle en estos países periféricos puede tener efecto también en el resto de la eurozona. Por ejemplo, Europa Central y Oriental pueden ver cómo la demanda de exportación se reduce, lo que repercute también y de forma directa, sobre la recuperación económica. La disponibilidad de crédito también puede volver a verse afectada, al igual que los préstamos con un movimiento rápido de divisas.

Mirada retrospectiva. La crisis después de un año

Hace más de un año, la confusión se apoderaba del mercado europeo por la crisis mundial llegada también a la eurozona. Esta crisis hizo más vulnerables a Portugal, Irlanda, España y Grecia (los llamados PIIGS).

A pesar del rescate de la Unión Europea a Grecia y Portugal, el temor ante estos mercados no ha cesado, lo que ha desencadenado tanto una crisis de liquidez a corto plazo así como una debilidad de los mecanismos estructurales: exportaciones débiles, incapacidad para devaluar la moneda por ser miembros de la eurozona, endeudamiento alto de los hogares (este es el caso de Irlanda) y endeudamiento corporativo elevado (Portugal y España).

Irlanda y Portugal son los países más vulnerables y tienen más posibilidades de verse afectados por el panorama de Grecia, mientras que España e Italia, hasta el momento han podido seguir emitiendo deuda en los mercados financieros para hacer frente a sus gastos públicos .

Lo que ocurre con Grecia y lo que podría llegar a ocurrir

El Parlamento griego ha aprobado el plan de austeridad que se ha propuesto y que consiste en aumentar los impuestos para asegurar su supervivencia durante los próximos cinco años, recortando también los gastos públicos.

A pesar de esta medida, el país no está cerca de una solución definitiva para su deuda, ya que el gasto público requiere un periodo de tres años de rescate. Las propuestas realizadas al respecto hablan de una reestructuración de la deuda. Para ello será necesario llegar a un acuerdo sobre la sustitución de los bonos de Grecia, mientras que una medida de reestructuración dura barajada sería la pérdida de cierta parte de soberanía fiscal del país con el fin de que la Unión Europea pueda controlar la situación.

Juan Antonio de la Cruz
Director Escuela de Negocios IEBS

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España y Portugal, los más retrasados. Canarias, la comunidad que más tarda

El plazo medio de retraso de pago en España es de 21,18 días, con un ligero descenso con respecto al primer trimestre, que se situó en 21,29 días, aunque un empeoramiento en relación a los 20,92 del mismo periodo del pasado año.

España y Portugal son los dos países europeos que más tardan en hacer frente a sus pagos. Portugal se demora 25,97 días, situándose el primero del ranking de los que más tardan, muy por encima de la media europea, situada en 13,68 días este segundo trimestre. Los periodos de pago de España se sitúan entre 90 y 120 días, situándose entre los más altos de Europa.

La comunidad con mayor demora es Canarias, con una media de 36,26 días que toma para efectuar sus pagaos. A pesar de ello, su dato mejora con respecto al primer trimestre.

Si bien Canarias mejora su dato con respecto al semestre anterior, sus 36,26 días de retraso en sus pagos la sitúan como la comunidad que más demora en este aspecto. Seguidas de ésta, Andalucía, con 30,14 días de retraso y Murcia con 28,56 días de retraso, son las otras dos comunidades que más demoran sus pagos, aún habiendo mejorado también su dato con respecto al primer trimestre.

El mejor comportamiento de pago queda en el País Vasco, que se retrasa 11,87 días, Navarra, con una demora de 13,99 y Aragón, que aplaza 14,94 días de media. A pesar de sus buenos resultados, presentan un ligero aumento con respecto al primer trimestre.

Las empresas mejoran su comportamiento y las microempresas suman el mayor retraso

Aunque todos los tipos de empresa han mejorado sus resultados con respecto al semestre anterior (sobre todo las grandes empresas, bajando la media de 20,04 días a 19,23), las microempresas son las que más se retrasan en efectuar sus pagos con 22,70 días de media.

Éstas cumplen con el 47,41% de los pagos que tienen pendientes, porcentaje que se reduce al 38,77% en el caso de las pequeñas empresas, el 22,45 de las medianas y el 8,7% de las grandes empresas.

Las pequeñas empresas pagan antes: A pesar de que las medianas y grandes asumen en un buen porcentaje sus pagos pendientes, los días de demora en efectuarlos llegan a los 30 días en el 65,39% en el caso de las primeras y el 80,62% en el caso de las segundas. Por el contrario, las microempresas y pequeñas empresas, aunque pagan menos, lo hacen antes, llegando a esta demora sólo el 36,21% y el 48% respectivamente.

El total de las facturas emitidas asciende a 9.309.848.057 € durante el segundo trimestre del 2011. El 94,02% de los importes totales son pagados con 30 días de demora. El 67,22% del total se paga con un retraso de hasta 30 días frente a un 26,8% que se paga puntualmente. En el caso de las demoras superiores a 120 días, el porcentaje se mantiene con respecto al trimestre anterior, representando el 1,43% de los pagos.

Los sectores que más demoran sus pagos

Por sectores, Construcción, la Administración y  las Actividades Inmobiliarias, registran las medias más altas con 43,68, 38,93 y 28,38 días respectivamente. La situación empeora con respecto al trimestre anterior en el caso del sector inmobiliario, su media sube en 10,48 días. Con respecto a la administración y construcción, la media baja en 1,43 días y 4,10 días respectivamente. En el caso del sector del comercio, su cifra registra 17,69 días de retraso.

Juan Antonio de la Cruz
Director Escuela de Negocios IEBS

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Los Incoterms (International Commercial Terms) nacieron en 1936 como un intento de estandarizar las prácticas comerciales en todo el mundo, y concretamente, el transporte internacional, ya que cada sistema comercial y legal era (y es) muy diferente de un país a otro. Ese intento se ha convertido en una realidad palpable que hoy en día está totalmente integrado en toda transacción comercial internacional que implica transporte de mercancía.

Desde 1936, los medios de transporte y las prácticas comerciales han ido evolucionando, y a la par, los Incoterms han ido adaptando a las nuevas realidades comerciales, de ahí que cada cierto tiempo (cada 10 años normalmente) los Incoterms se renueven e incorporen nuevas normas. El organismo encargado de elaborar y revisar los Incoterms es la Cámara de Comercio Internacional (CCI).

Los Incoterms son una ayuda y un elemento esencial para todos los agentes involucrados en el comercio internacional, ya que ahorra tiempo, ahorra dinero y afianza la seguridad jurídica de las entregas de mercancías en las transacciones comerciales.

El 1 de enero 2011 entraron en vigor las nuevas normas Incoterms revisadas en 2010, que además de actualizar las existentes, ha incorporado dos nuevas: DAT, Delivered at Terminal y DAP, Delivered at Place.

Como indica la propia CCI en la nota de prensa de presentación de los Incoterms 2010, estas reglas son “utilizadas tanto en contratos de compraventa internacionales como nacionales, las reglas simplifican la redacción de dichos contratos y ayudan a evitar malentendidos estableciendo de forma clara ciertas obligaciones tanto para el comprador como para el vendedor gracias a la inclusión de 11 términos diferentes y universalmente utilizados como ExWorks, Free on Board y otros. Con la redacción de dos nuevas reglas, la edición de los Incoterms© 2010 refleja los cambios que se han producido en el comercio internacional durante la última década y constituye una herramienta esencial para el comercio.”

Actualmente, los Incoterms son 11:

• EXW
• FCA
• FAS
• FOB
• CFR
• CIF
• CPT
• CIP
• DAT
• DAP
• DDP

En la Wikipedia viene una muy buena descripción de los Incoterms, donde podéis profundizar un poco más sobre estos términos tan esenciales hoy en día en el comercio internacional.

Juan Antonio de la Cruz
Director Escuela de Negocios IEBS

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Según el Banco de España, una entidad de dinero electrónico es una nueva categoría de entidades de crédito.  Su actividad es emitir dinero electrónico,  que  es  aceptado como medio de pago por empresas distintas a la entidad emisora. Hace dos días el BOE ha publicado la nueva ley de dinero electrónico que seguro impulsará la implantación de las citadas entidades.

El dinero electrónico es el valor monetario representado por un crédito exigible a su emisor:

• Almacenado en un soporte electrónico,
• Emitido al recibir fondos de un importe cuyo valor no será inferior al valor monetario emitido,
• Aceptado como medio de pago por empresas distintas del emisor.

Su creación en España se produjo a raiz de un Real Decreto del año 2008 y las implicaciones en en panorama del comercio en Internet son muy importantes. Citando este post del blog Pymesyautonomos.com:

“Supongamos que yo tengo una gran tienda virtual, que mueve una pasta por internet… Yo puedo crear mi propio banco asociado a mi tienda virtual y poner a disposición de nuestro grupo societario, una plataforma de pagos propia e interna perfectamente segura, con la supervisión del Banco de España y con un capital relativamente bajo. De entrada manejamos los sistemas de pago, y nos ahorramos las comisiones.”

Exactamente lo que hizo Ebay con Paypal: No depender de nadie para realizar los pagos.  (Eso sí es visión estratégica y no la incomprensible compra de Skype)

Estas entidades han abierto un campo que la banca tradicional ha dejado virgen durante muchos años de vida de Internet. Es algo similar a lo que ha ocurrido con las grandes “remesadoras” como la famosa Western Union: agentes financieros que se dedican a realizar transferencias internacionales, fundamentalmente de pequeño importe y vinculadas al fenómeno de la inmigración. Las EDEs (Entidades de Dinero Electrónico) son remesadoras con dinero electrónico: Intermedian entre pagadores y cobradores y además pueden sacar partido de los saldos que sus clientes depositan en sus cuentas. En definitiva se abre el campo a la existencia de empresas como Paypal en España.

La nueva ley de Dinero Electrónico que apuntala la futura importancia que estas entidades tendrán en breve.  La primera entidad de este tipo se registró en el Banco de España el pasado año 2010. Se trata de YOUNIQUE MONEY, E.D.E., S.A..

Habrá que esperar para ver si la banca tradicional española es capaz de aprovechar esta nueva oportunidad con un mercado en España actual de unos 800 millones de euros. Y creciendo como la espuma.

Juan Antonio de la Cruz
Director de la Escuela de Negocios IEBS

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Van ya a cumplirse cuatro años desde que tímidamente al principio, la crisis comenzó a hacerse notar en las economías mundiales. La morosidad, que en 2007 era una preocupación de segundo nivel, es ahora fuente recurrente e inacabable de titulares. En un inicio seguíamos las cifras con atención. Hoy ya se publican los porcentajes de morosidad de la banca sin prestarles casi atención.

El entorno es de alto riesgo y a la hora de conceder un crédito comercial a un nuevo cliente muchos se preguntan cuál es la mejor forma de proteger nuestra empresa ante el escenario de que el cliente no cumpla con las condiciones de pago pactadas: Dos son las alternativas a las que las Pymes pueden acogerse. O bien formalizamos un seguro de crédito o bien solicitamos un informe comercial.

El seguro de crédito es un garantiza el pago de nuestras cuentas comerciales en caso de un retraso en el pago prolongado o de una insolvencia del cliente. Además, al seguro de crédito suelen acompañarle otros servicios adicionales como la calificación de crédito de los clientes, la vigilancia de su solvencia, servicios de recobro, etc. Así, en caso de impago nuestra empresa cobrará una indemnización que cubra el importe de la factura y los posibles gastos de recuperación de la deuda.

Entre las ventajas del seguro de crédito podemos destacar que en caso de impago cobraremos nuestro dinero, que la aseguradora puede tramitar las gestiones de cobro (tanto judiciales como extrajudiciales) o la mejora de nuestros ratios de tesorería y solvencia (lo que nos puede ayudar a la hora de conseguir líneas de financiación en entidades de crédito).

Como es lógico el seguro tiene un coste, que normalmente es una prima en función del volumen de ventas que queramos asegurar y que variará en caso de que las ventas sean mayores o menores de las previstas. Si nuestras ventas son mayores, la prima se elevará y si son menores, la prima disminuirá. No es fácil de hablar de un coste medio del seguro de crédito, ya que depende de diversos factores (tipo de empresa, volumen de ventas, etc.) pero los costes suelen rondar entre el 0,5% y el 1% del volumen a asegurar. Es decir, si queremos asegurar unas ventas de 100.000 euros, el seguro costará 1.000 euros. También podemos destacar que podemos tardar 6 meses o más hasta cobrar la indemnización correspondiente.

En cuanto el informe comercial, es un documento que nos pormenoriza la situación económica de cualquier empresa (o empresario). Los informes comerciales pueden ser más o menos detallados, según queramos, y van desde un simple informe con las cuentas anuales de la empresa, hasta informes con análisis de ratios, diagnóstico económico-financiero, calidad crediticia, RAI, litigios judiciales, dirigentes, etc. e incluso puede incluir las apariciones de dicha empresa en prensa. Toda esta información se comprara con años anteriores, con lo que podemos ver la evolución de la empresa en los últimos años, y con el sector al que pertenezca, con lo que podemos ver si baten al sector o si está por debajo del mismo.

Por tanto, un informe comercial completo (interpretado por expertos, es decir, no hace falta que sepamos interpretar los datos que nos dan, ya que está comentados por personal cualificado) nos proporciona una radiografía perfecta de la salud económico-financiera de nuestro cliente (potencial o actual) y de su evolución en los últimos años y que nos puede servir como una sólida base a la hora de conceder o no un aplazamiento en el pago de facturas.

Su única desventaja es que en caso de impago deberemos seguir las pautas normales (extrajudiciales o judiciales) para intentar recobrar esa deuda. Aunque cabe destacar aquí la existencia de productos novedosos como el informe con recobro de Informa D&B. Como ventajas, destacamos que nos encontramos con información rigurosa, de primera mano y de gran calidad sobre el cliente que no hace falta ser un experto para comprender el informe, y su reducido coste.

Está claro, que si no queremos asumir riesgos (o mejor dicho, los queremos minimizar o anular) y nos podemos permitir contratar un seguro de crédito, quizá esta sea la mejor opción. Pero, ¡ay amigo! Y si no podemos acudir al seguro, y no queremos “jugárnosla con cualquiera”, pedimos un informe comercial sobre nuestro cliente… porque conocer al vecino es muy importante: recordemos esa frase que dice “la información es poder”.

Juan Antonio de la Cruz
Director de la Escuela de Negocios IEBS

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Para cualquier empresa lo ideal siempre será cobrar sus ventas al contado, sin embargo, la dinámica actual del mercado hace que en muchos casos haya que ofrecer aplazamientos de pago a nuestros clientes.

Estos aplazamientos pueden incluir el pago diferido en el tiempo de una factura por su importe total o bien un fraccionamiento de la misma en varias cuotas. Cualquiera que sea el caso, la empresa está concediendo un préstamo a su cliente, y este aspecto ha de ser analizado minuciosamente por la empresa, tanto en cuanto a la rentabilidad de dicho préstamo como al riesgo que se incurre.

Uno de los grandes problemas que están sufriendo las empresas españolas es el impago de esas facturas no cobradas en al contado, normalmente por no tener una adecuada política de crédito a clientes. Por lo tanto, es esencial gestionar adecuadamente las cuentas a cobrar para analizar las necesidades financieras futuras de la empresa para estar preparados para buscar financiación en caso de retrasos significativos en los pagos.

En la mayoría de las empresas, el crédito a los clientes es fundamental para apoyar la comercialización y crecimiento de la empresa, y es igual de importante tener la política bien definida.

La política de créditos debe incluir:

• Días de diferimiento de pago: la empresa debe tener especificados los vencimientos máximos en los que cobrar una factura: 30, 60 ó 90 días fecha factura, que son los diferimientos más habituales.
• Política de crédito: deben establecerse unas normas claras sobre el grado de solvencia o capacidad financiera mínima de la empresa cliente. Si la empresa no llega a dicho nivel exigido, no se le proporcionará el crédito solicitado. Así mismo, debe establecerse un límite máximo de crédito a cada cliente, que nunca debe ser rebasado.
• Política de cobro: hay que tener claros los procedimientos a seguir en caso de impagos, tantos los pasos internos (que lleve la empresa personalmente) como los externalizados a empresas de recobro especializadas (en caso de contratarse o ser necesarias).
• Política de descuentos: Una buena forma de acelerar el ciclo de cobro es ofrecer a los clientes descuentos por pronto pago o por pago al contado. Obviamente, este descuento debe estar consensuado y estudiado para que no suponga una merma importante del margen de la venta.

Juan Antonio de la Cruz
Director de la Escuela de Negocios IEBS

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Todo profesional del comercio exterior está familiarizado con los INCOTERMS, que son normas comerciales estándar acerca de las condiciones de entrega y envío de mercancías en comercio internacional.  De igual forma, este mismo profesional ha de conocer la forma en que se organiza la información de empresas a nivel internacional.

Como parte del D&B Global Network, los clientes de Informa D&B pueden acceder a informes de más de 180 millones de empresas en todo el mundo.   Uno de los  acrónimos esenciales conocer a la hora de interpretar correctamente la información contenida en los Informes Internacionales de Empresas: El D-U-N-S number: Un código de identificación cuyo conocimiento es tan importante como estar al día de los INCOTERMS.

Sus siglas significan Data Universal Numbering System. Fue creado por D&B en 1963 para identificar a las empresas y  facilitar el proceso de datos por ordenador. Este sistema ha llegado a ser tan popular a nivel mundial que hoy es un estándar como idenficador de compañías en todo el mundo, siendo usado tanto por la ONU, la Comisión Europea o el  gobierno de los Estados Unidos. El número D-U-N-S es, de forma coloquial, como un CIF Internacional, pero que no es otorgado por ninguna insititución pública sino por D&B y su formato es siempre de 9 dígitos.

Dada la gran heterogeneidad de formas jurídicas societarias en el extranjero y la disparidad de sistemas de identificación de empresas en cada país, es recomendable averiguar siempre el DUNS Number de cualquier nuevo cliente, socio o proveedor. Conocer este número será el camino para poder obtener información detallada de la empresa y evaluar el riesgo de hacer negocios con la misma. Tal es la importancia de este número que incluso es requerido para inciar trámites, pedir subvenciones o licitar en algunas administraciones públicas como por ejemplo la estadounidense.

La imagen mostrada más arriba está extraída de la primera página de un informe internacional. En ella se puede comprobar que el D-U-N-S number es el primer campo de información de todos los informes internacionales de empresas de D&B Global Network que se pueden consultar en España a través de Informa D&B.

Juan Antonio de la Cruz
Director IEBS

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Hoy la crisis subprime ha derivado en la crisis de la deuda soberana. Al igual que hace tres años, todos los dedos acusadores vuelven a señalar a las Agencias de Rating.

Al igual que hace tres años, las Agencias de Rating se han retrasado en bajar las calificaciones de emisores de deuda mientras el mercado disparaba las primas de riesgo de paises como Grecia, Portugal o Irlanda. ¿A quién hacer caso en estas situaciones? ¿Al mercado de deuda? ¿A las agencias de rating?

Parece razonable suponer que el mercado puede hacer un mejor trabajo. Después de todo, éste puede responder instantáneamente. Para que se dispare la prima de riesgo de un país, no tiene que aprobarse nada en un comité de calificación. Pero hemos de recordar que los mercados no actúan racionalmente. El mercado puede tirar todo por la borda un día y cambiar de opinión al día siguiente.  Estos movimientos bruscos en el mercado de deuda pueden transmitir la idea de que la deuda de un país tiene más riesgo del que realmente tiene. En numerosas ocasiones el mercado anticipa una bajada de calificación (en forma de subida de prima de riesgo) que luego no se produce.

Conviene además conocer las preferencias de los inversores que compran las emisiones de deuda. Sus carteras están a menudo ligadas a los Ratings. Por tanto, si las calificaciones crediticias varían con demasiada frecuencia se verían obligados a comprar y vender títulos cada vez que esto ocurriera, aumentando sus costes de transacción. Los inversores no quieren verse obligados a vender debido a una rebaja para tener que volver a comprar los mismos títulos 6 meses más tarde, cuando el rating se acualice de nuevo. Si las Agencias de Rating no son más proactivas es porque los inversores quieren que no lo sean.

En la inversión bursátil, es casi un axioma que el análisis fundamental es la herramienta de los corredores de fondo y que tras este tipo de análisis se esconde la última verdad de una empresa: Finanzas, mercados, entorno, capacidades, etc.. De igual forma, las Agencias de Rating realizan cuidadosos análisis buscando conocer cuál es la capacidad verdadera de un país o una entidad para endeudarse. Muchas voces han defendido la desaparición de las Agencias de Rating, argumentando que el mercado es “un guía infalible” para la correcta evaluación del riesgo. Las agencias tienen un largo camino de mejora, pero el mundo financiero sería mucho más contingente y arriesgado sin ellas.

Juan Antonio de la Cruz
Director IEBS

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Morosidad: Un crédito es moroso cuando se ha producido un retraso de tres meses en el pago de las cantidades a entregar (principal y/o intereses) por parte del deudor. Es distinto de crédito fallido que es aquél que es considerado como incobrable por parte de la entidad. Es práctica habitual la venta de la cartera de estos créditos fallidos a empresas especializadas en su recobro a un descuento sustancial respecto su valor nominal, como forma de sacarlos del balance y minimizar su impacto en la cuenta de resultados.

El nivel de morosidad se calcula dividiendo el importe de los créditos morosos que existen en un momento determinado sobre el total de créditos concedidos. Una morosidad del 1% significa que del total de financiación otorgada por la entidad de que se trate, un 1% presentan dudas fundadas acerca de su recuperación.

El Ratio de cobertura. Se trata del nivel de provisiones que tiene la entidad sobre el total de créditos categorizados como morosos. Estas provisiones pueden ser de dos tipos: específicas, que se derivan de riesgos concretos, y genéricas que se dotan en función del volumen y tipología de financiación concedida en base a los baremos fijados por el Banco de España o a lo que la entidad voluntariamente quiera. Una cobertura del 100% significa que el 100% de los créditos morosos han sido provisionados, más allá de que entren o no finalmente en la categoría de fallidos.

Morosidad y Economía. Existe una alta correlación de la morosidad con el aumento del desempleo, así como con la caída de la actividad económica y del consumo. Hay estudios que sugieren que la morosidad se manifiesta con un retraso de un año respecto de esos tres parámetros.

Fiabilidad de los ratios de morosidad y cobertura: Las entidades tienen capacidad para gestionar los ratios de morosidad. En el caso de la morosidad el método más común es la refinanciación de deudas alargando plazos de pago y reduciendo cuotas; de tal forma que el deudor sea capaz en el corto plazo de hacer frente a los pagos y no entrar en mora.

En cuanto al ratio de cobertura, la posibilidad de maquillaje depende directamente de la voluntad del regulador: El Banco de España es quien establece en qué casos y en qué cantidades deben provisionarse las deudas atendiendo a plazos de impago e incluso a su valor de tasación en caso de los créditos hipotecarios.  Cabe destacar que en épocas de inestabilidad, es difícil que el regulador mantenga el mismo criterio a medio plazo:

• El Economista. Mayo de 2008. El banco de España se opone a bajar las provisiones obligatorias de los bancos.
• Diario El Mundo. Julio de 2009: El Banco de España suaviza las provisiones de la banca.
• Diario ABC. Mayo de 2010: El Banco de España endurece las provisiones.

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La pujanza económica de Oriente es – en apariencia- un nuevo fenómeno de nuestro tiempo asociado estrechamente a la Globalización. Sin embargo, a un observador atento no se le escapa que China e India no están haciendo más que ocupar el lugar de liderazgo mundial que durante casi mil años tuvieron en la economía mundial.

El siguiente gráfico, publicado por The Economist a partir de datos de un economista llamado Angus Maddison muestra cómo durante casi dos mil años, las economías asiáticas han contribuído en más del 50% al PIB mundial.

Quizás el liderazgo económico mundial de Occidente durante los últimos 100 años no haya sido más que un breve paréntesis en las profundidades de la Historia: un desequilibrio pasajero que está tocando a su fin.

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La prima de riesgo es el indicador que mide el riesgo de un país. Es decir, si la prima de riesgo es elevada, indica que ese país tiene dificultades económicas. ¿Pero qué mide exactamente?

La prima de riesgo es la diferencia entre la rentabilidad que paga un país por su deuda respecto a lo que paga Alemania, que se entiende como el país más seguro y fiable de toda la Unión Europea.

Es decir, si Alemania remunera su deuda a 2% y España al 4%, la prima de riesgo es del 2%, o como se dice habitualmente, 200 puntos (básicos). Si lo planteamos de otra forma, ese 2% “extra” es la prima o rentabilidad extra que exige un inversor por invertir en deuda de España (y asumir cierto grado de riesgo) y no en Alemania (donde la seguridad de cobrar los intereses y el principal está (prácticamente) asegurada).

Niveles por encima de esos 200 puntos básicos ya indican ciertos problemas en la economía o finanzas de un país, y si se llega a extremos de más de 500 puntos básicos, los problemas son más que notables y la estabilidad de la economía de ese país es muy muy frágil. Y si los niveles superan los 800 puntos o incluso los 1.200, como le ocurrió a Irlanda y Grecia respectivamente, ya sabemos lo que pasaría.

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Al contrario de lo que algunos piensan, una due diligence no es una auditoría, aunque en ocasiones se tomen como sinónimos. Una auditoría se centra normalmente en los estados financieros o contables de una empresa, sin prestar más atención al resto de variables que pueden influir en la misma. Sin embargo, la due diligence va más allá de una investigación financiera e implica hacer una radiografía total de una empresa, es decir, además de analizar “sus números” en una due diligence se investigan todos aquellos aspectos que afectan intrínsecamente a la empresa:

• Auditoría contable y financiera.
• Análisis de aspectos:

• Legales.
• Fiscales.
• Judiciales.
• Medioambientales.
• Organizativos.
• Productivos.
• Análisis comercial y de marketing.
• Análisis tecnológico.
• Análisis de los RR.HH, sobretodo de la dirección.
• Etc.

En definitiva una due diligence implica una investigación total sobre el pasado, el presente y el futuro de una empresa.

La due diligence normalmente entra en la escena empresarial en los procesos de fusiones y adquisiciones, cuando una empresa va a la realizar una fuerte inversión en otra o cuando se busca una empresa-socio en un nuevo país o mercado. La due diligence, desde luego, es una forma perfecta para saber cómo está una empresa con la que, por ejemplo, estás planteando una joint venture dentro de tu proceso de internacionalización.

Precisamente, esa internacionalización de la actividad empresarial, la apertura de muchos países emergentes, donde muchas veces la legislación mercantil deja mucho que desear, y el miedo a las empresas fantasma, con mucha fachada y pocas entrañas, han provocado que la solicitud de estos informes empresariales, más allá de las auditorías, se hayan puesto más de moda o se hayan convertido en un must para aquellas empresas que van a realizar cualquier operación importante con otra empresa.

Sin ir más lejos, y debido a algunos problemas de “confianza” con algunas empresas de países del Este, Interfax (socio local en Rusia de la red de información comercial D&B Worldwide Network (D&B WWN) ha creado un nuevo indicador exclusivo para los clientes de las D&B WWN (entre los cuales se incluye Informa D&B), el Due Dilligence Index, que recoge todos los informes de empresas rusas, lo que, sin duda alguna, ayudará a la hora de invertir o hacer negocios con empresas de dicho país, evitando, de esta forma, desagradables sorpresas.

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